📝스타트업 프라이싱 모델(Van Westendorp)의 실무적인 방법론

반웨스텐도르프 가격 분석을 수행하기 전에 알아야 할 사항

• 데이터 수집은 일반적으로 설문지를 통해 이루어지며, 가능한 한 제품에 대한 자세한 정보(또는 데모나 샘플)를 포함해야 합니다. 가격을 어떤 통화로 추정해야 하는지, 견적에 부가세를 포함해야 하는지(B2B의 경우), 일회성 구매 또는 월간 또는 연간 가격(구독 및 서비스의 경우)을 명시해야 하는지 등을 고려하여 응답자에게 가능한 한 구체적으로 안내하세요.
• 설문지는 응답자가 해당 주제에 대해 잘 알고 있거나 해당 제품 카테고리를 자주 구매하는 경우에만 유용하므로 설문지에 포함할 사람을 엄격하게 정하세요. 고급 란제리를 판매하는 경우 1년에 한 번 구입하는 남편의 응답을 수집하지 마세요. 대신 자주 구매하는 여성이나 명품 브랜드의 가격을 잘 알고 있는 패션 매장 구매자에게 물어보세요. 설문지의 시작 부분에 선별 질문을 사용하고 관련된 사람만 완료하도록 하세요.
• 이를 허용하는 데이터 수집 도구를 사용하는 경우 입력 필드에 숫자 기호만 포함할 수 있는지 확인하세요. 이렇게 하면 부주의한 응답자가 숫자 뒤에 통화 기호를 쓰거나 농담을 하는 사람이 횡설수설하는 등 무효 응답을 제거하는 추가 작업을 피할 수 있습니다.

Excel에서 반 웨스텐도르프를 그래프로 만드는 방법

설문지를 실행하여 많은 데이터를 얻었습니다. 이제 데이터를 처리하여 Excel에서 실제 그래프로 만들 수 있도록 준비해야 합니다. 4개의 숫자가 있는 각 행은 응답자 한 명의 응답을 나타냅니다.

1단계 - Excel에서 데이터 준비

첫 번째 단계에서는 응답이 있는 열이 저렴, 너무 저렴, 비싸, 너무 비싼 순서로 정리되어 있는지 확인합니다. 데이터 집합이 더 작은 경우에는 훑어보고 저렴한 값이 비싼 값보다 높은 응답과 같은 명백한 무의미한 항목은 제외하세요.

(* 실습 할 수 있는 셈플 데이터는 오픈채팅방에서 확인하실 수 있습니다)

2단계 - 모든 금액을 복사하여 단일 열에 붙여넣기

네 개의 열 각각에 있는 모든 값을 복사하여 새 단일 열(이전 값 집합 아래의 각 열)에 붙여넣습니다. 응답자가 30명인 경우 120개의 값이 있는 열이 생깁니다.

3단계 - 중복 항목 제거 및 금액 정렬

이 새 열의 모든 셀을 선택하고 중복을 제거합니다(Excel 메뉴의 '데이터' 탭에서 찾을 수 있습니다). 제 경우(120개의 값)에는 33개의 고유 값이 남았습니다. 다시 새 열에서 나머지 값을 모두 선택하고 선택 항목을 마우스 오른쪽 단추로 클릭한 다음 가장 작은 값부터 가장 큰 값까지 정렬합니다. 새 열의 이름을 "값"으로 지정하면 시트가 다음과 같이 표시됩니다:

4단계 - 데이터 집합에서 각 값의 빈도 계산하기

'값' 열 옆에 있는 네 개의 열에 원래 데이터 집합과 같은 방식으로 '저렴', '너무 저렴', '비싸다', '너무 비싸다'라는 이름을 붙입니다. 이제 각 값이 열에서 몇 번이나 나타나는지 계산합니다.

Excel 빈도 수식 (Frequency formula)을 사용하여 계산할 수 있습니다. "=frequency"를 입력한 다음 "data_array"의 첫 번째 저렴한 열을 선택하고 쉼표를 입력한 다음 "값" 열의 값을 "bins_array"로 선택합니다. Excel이 '값' 열의 모든 빈도 값을 자동으로 채웁니다. 제 경우에는 수식이 다음과 같이 표시되었습니다(첫 번째 "Cheap" 열의 경우):

=FREQUENCY(B4:B33,G4:G37)

새 열 집합의 나머지 세 개의 열로 이 작업을 수행합니다. 이제 시트가 다음과 같이 보일 것입니다:

5단계 - Cheap 및 Too cheap의 비율 계산하기

이 단계에서는 주어진 금전적 가치(및 그 이하 또는 그 이상의 모든 것)가 Cheap, Too cheap, Expensive 또는 Too expensive로 간주된다고 생각하는 응답자의 수를 계산합니다. '값' 열과 나머지 4개 열의 이름을 표 2 옆에 새 표 3에 복사합니다.

이 마지막 부분은 실제 그래프에 사용할 것이므로 준비할 때 '값' 열의 데이터 유형을 숫자에서 통화로 변경합니다.

그런 다음 SUM 함수를 사용하여 첫 번째 Cheap 열의 모든 빈도 값을 합산하고 이 값의 합계(응답 수와 동일)로 나누면 첫 번째 셀에 숫자 "1"이 표시됩니다. 저의 경우 공식은 다음과 같습니다:

=SUM(H4:H37)/30

셀 데이터 유형을 숫자에서 백분율로 설정하면 "100%"가 표시되고 열의 나머지 행에 수식을 복사합니다. 이렇게 하면 첫 번째 열은 다음과 같이 보일 것입니다:

복사된 수식은 해당 행 아래쪽의 값만을 고려합니다. 이 열의 백분율은 주어진 값과 그 위의 모든 값이 싸다고 생각하는 응답자의 %를 나타냅니다.

Too cheap 열에도 동일한 작업을 수행합니다.

5단계 - Expensive와 Too expensive의 비율 계산하기

나머지 두 열의 경우 동일한 작업을 수행하지만 아래 공식에 표시된 것처럼 1번에서 이전 공식을 빼서 공식을 약간 조정합니다:

=1-(SUM(J4:J37)/30)

이렇게 하면 테이블이 다음과 같이 보일 것입니다:

6단계 - 반 웨스텐도르프 그래프 만들기

표 3 전체를 선택하고 삽입 > 2-D 라인 차트로 이동합니다(첫 번째 그래프 옵션 선택).

그래프를 마우스 오른쪽 버튼으로 클릭하여 조정하고 데이터 선택으로 이동합니다. 데이터 소스 선택 창이 나타나면 왼쪽의 "범례 항목(시리즈)"에서 "값" 필드를 선택 해제하고 가로(카테고리) 축 레이블 아래의 "편집" 버튼을 누릅니다. 메시지가 표시되면 전체 '값' 열(열 이름 포함)을 선택합니다:

"확인"을 눌러 설정을 확인하면 이제 그래프가 다음과 같이 표시됩니다:

반 웨스텐도르프 그래프 읽는 방법

X축은 모든 화폐 가치를 표시하고, Y축은 해당 값과 그 아래의 모든 값이 Too cheap(또는 어떤 선을 보고 있는지에 따라 다른 특성)이라고 생각하는 응답자의 비율을 나타냅니다.

가장 왼쪽의 교차점( Too cheap와 Expensive 선)은 허용 가능한 가격 범위의 하한선(the lower bound of the acceptable price range)이며, 반면에 Cheap와 Too expensive의 교차점은 범위의 상한선(the upper bound of the range)을 정의합니다.

Too cheap와 Too expensive의 아래쪽 교차점은 최적의 가격대(optimal price point) ('Too expensive' 또는 'Too cheap'라고 생각하는 응답자의 비율)를 정의하는 반면, 위쪽 교차점은 무관심 가격대(indifference price point)를 나타냅니다.

이제 완료되었습니다! 반 웨스텐도르프 그래프를 완성한 것을 축하합니다.