⛏️ 실리콘밸리 스타트업 IR 피치덱 뽀개기 (1. Defacto (B2B SaaS))

About Company

Defacto는 B2B 거래에 자금을 조달하기 위해 설계된 인보이스 파이낸싱 플랫폼 스타트업입니다. 유연한 파이낸싱을 제공하여 중소기업의 운전 자본 문제를 해결하기 위해 2021년에 설립되었습니다. 이 회사의 플랫폼을 통해 중소기업은 고객이 결제할 때까지 결제를 연기할 수 있으며, 공급업체에 조기 결제와 자동화된 대금 지급 및 정산을 제공할 수 있습니다.

• 산업: 업종: 핀테크
• 비즈니스 모델: B2B
• 웹사이트: https://www.getdefacto.com/

About the Defacto Pitch Deck

• 모금 금액: $10.8M
• 연도: 2023년
• Stage: 시리즈 A
• 투자자들: VC - Northzone (Lead), Headline, Global Founders Capital
• 스토리의 흐름
  • Team > Funding Story > Problem > Solution > GTM > Customer Testimonial > Capability > Metrics (J Curve) > Partnership > Competition > Profitability > Payback > Mid/long-term roadmap

본문에서는 Pitch Deck에 녹아 있는 투자자 설득 논리와 스킬에 대해 설명합니다. 아래 Full 버전은 무료 뉴스레터 신청 하시면 보실 수 있습니다.

Defacto가 시리즈 A ('22년 4월) 이후, 2023년에 새로운 펀딩을 준비하기 위한 피치덱입니다.   

피치덱의 초반에 창업팀을 먼저 셀링합니다. 창업팀이 BCG, Standord, UC 버클리 등 소위 팔리는 트랙레코드를 가진 팀임을 어필 합니다. 각각이 Tech/Data, Partnership/Marketing, Product/FInance 등 업무 분장이 명확하다는 점도 강조합니다. 

21년 3월에 첫 Pre-seed를 받고, 22년 1월에 Live를 했으며, 22년 4월 (D+13개월)에 시리즈 A를 받게 된 펀딩 스토리를 보여줍니다.  단순히 날짜를 나열하는 것 처럼 보이지만, 시드 받고 1년내에 Live 했고, 그 결과를 바탕으로 3개월내에 시리즈 A를 받았다는 점은 투자자로 하여금, 기업의 속도와 성장세에 기대감을 갖게 합니다. 또한, Pre-seed에 들어왔던 투자자 두 곳이 Series A에 들어온 것도 시각적으로 효과적으로 전달하고 있습니다.

회사가 풀고자 하는 문제에 대한 공감을 일으킵니다. Working Capital (운전자본)의 비효율성이 유럽의 성장을 저해한다는 다소 큰 이야기를 던집니다. 이와 연관된 신용공여 (Credit Facility)는 모든 기업들의 문제임을 다시 한번 강조하며, 해당 기업이 충분히 Meaningful한 문제를 풀고 있다는 인상을 줍니다.

기존 방식의 문제점을 단계별로 1) 대출 서류를 제출하고, 2) 서류를 심사하고, 3) 실제 펀드에 액세스되는 모든 과정에 소요되는 시간이 길다는 점을 지적합니다.  기존 금융에서의 복잡한 문제들을 핵심 프로세스 키워드와 숫자로 간결하게 보여주고 있습니다.

이와 대조적으로, Defacto가 전달하는 가치를, 기존 페인포인트와 연결하여 각 영역의 소요시간이 얼만큼 단축 또는 개선이 되는지 직관적으로 전달 합니다.  워낙 변화가 극적이기 때문에, 이 지점에서 이 기업이 만들어내는 가치에 매료기에 충분한 후킹을 제공합니다. 이젠 임팩트는 알겠고, 구체적으로 어떤걸 제공하는 거고, 어떻게 이게 가능한지를 궁금하게 합니다.

SMB에게 제공하는 오퍼링을 3가지로 정리했습니다. 1) 단기: 12일 이내 (평균 48일), 2) 무담보: AP/AR 인보이스를 매입하지 않음, 3) 맥락: 신용등급 산출위한 AP/AR 인보이스만 요청한다는 점을 강점으로 내세웁니다. 여기서 더 깊이 들어가면, 금융 시장에 전문가가 아닌 투자자는 길을 잃을 수 있습니다. 적정한 수준에서 오퍼링의 핵심적인 차별점만을 키워드로 강조합니다.

SMB 고객의 대출 과정 Value Chain 전반을 Own함으로서, UX (고객경험)을 최대치로 끌어올릴 수 있다는 점을 강조합니다. 예를 들어, 1) API First Product를 통해 여러 서비스에 자연스럽게 녹아 들어갈 수 있는 점, 2) Live data와의 통합, Raw data 표준화, ML 기반의 의사결정을 통해 Underwriting을 간편하게 만들 수 있는 점, 3) Payment & Reconciliation 등을 통해 Financing & Servicing 과정을 편하게 만드는 점을 설명합니다. 기술적인 요소들을 버무려서, 어떤 요소들이 이 회사의 차별점을 만들어 내는지를 효과적으로 설명합니다.

본인들의 GTM 전략은 Good Borrowers (좋은 대출고객)들에게 "The First"가 되는 것이라고 강조 합니다. 이를 위해, SME의 Working Capital 관리와 관련된 회계, 뱅킹, 인보이싱, 마켓플레이스 영역에 위치해야 하고, Acquisition, Scoring, Origination 파트너들과 협업이 필요한점을 설명합니다. 결국 어떤 영역에 집중하고, 어떤 영역은 파트너십으로 풀건지를 간단하게 보여줍니다.

'편리함'과 '즉시성'이 유저의 유입과 더 나은 상용성에 핵심이라는 점을 강조합니다. 이를 백업하기 위해, 최근 뜨고 있는 Qonto와 Pennylane을 예시로 듭니다. 시장에서 성공하는 서비스를 통해, 유사한 차별화 요인이 Working 할 것이라는 확신을 심어줍니다.

고객 만족 점수 (=CSAT, Customer Satisfaction Score)가 82%라는 점과, 80%가 다시 Second Loan을 한다는 점을 강조합니다. 이를 백업하기 위해 고객들의 Real Voice Quotation으로 가져와서, 어떤 부분에서 고객들이 만족하는지 생생한 현장의 목소리를 들려줍니다. 어떤 상황에서 이 솔루션이 필요한지, 왜 이 솔루션이 혁명적이라고 생각하는지 고객의 목소리를 빌어 설명합니다.

즉시 대출을 가능하게 만드는 데이터 관리 역량의 강점을 어필합니다.

1) 대출 심사를 위한 거래 데이터 (Transactional Data)에 대한 Access
: '즉시성'이 고객으로 하여금 그들의 데이터를 공유하는 인센티브로 작용하며, 유럽 전체 금융 기관에 대한 종합적인 커버리지를 가진 표준화 (Standardization)가 강점

2) 다이나믹한 의사결정을 가능하게 하는 실시간 데이터 (Real-time data)
: 대출자 점수 및 신용공여 (Credit-line)에 따라 refresh되는 Event based architecture를 갖고 있고, Cross source 및 Cross-partner에 의한 대출자 지표가 Flywheel 효과를 가진 것이 강점

3) Scalability를 확보할 수 있는 자동화된 학습 역량
: 단기 대출로 인해 학습 하기 적절한 데이터가 누적되며, 자동화된 감사 (auditing) 및 백테스팅 (Backtesting) 모델이 있음. 머신러닝 기반의 의사결정이 이러한 신호와 복합화되어, 눈에 보이지 않는 시나리오를 적용할 수 있도록 함.

최초 1년간 100M 유로를 달성했으며, 이후 6개월간 200M 유로, 최근 4개월간 300M 유로를 달성했다는 점을 강조함. 이미 의미 있는 지표들을 달성하고 있고, 짧은 기간동안 큰 지표의 성장을 달성하고 있다는 점을 강조.

핵심적인 파트너와의 파트너십을 통해 성장해왔음을 알리는 동시에, 다른 파트너들과도 협업을 늘려가고 있음을 어필 합니다. 투자자 입장에서 걱정할 수 있는 포인트인, 특정 회사 파트너십에 대한 종속 여부, 파트너십의 확장 가능성에 대한 걱정을 일축합니다.

경쟁에 대해 말합니다. 투자자가 항상 걱정하는 영역이죠. 이를 목표와 연결하여, 'Road to XM유로 ARR (Annual Recurring Revenue)'에서 자사의 M/S (시장점유율)데이터를 보이며, 비대칭적인 강점이 있다고 주장합니다.

1) 경쟁사 대비 압도적인 강점 (Dominant Advantage)
: API 부분에서의 리더십, 더 나은 Eligibility, AR/AP 파이낸싱 부분

2) 더 나은 고객경험 (Superior Experience)
: Dynamic Exposure, 온/오프라인 파이낸싱의 유연성, 대출자들로부터의 만족도 및 재이용율

3) 유럽 커버리지 및 전문성
: 유럽 여러 국가를 커버하고 있고, 경쟁사 대비 더 나은 대출 솔루션을 제공하는 측면

수익성에 대해서도 말합니다. 현재 Citi와의 Debt Tansaction을 통해 Gross Marging X%를 달성하고 있고, '25년 미래에든 더 높아질 것으로 예상하여, 투자자들 입장에서 업사이드를 기대하게 합니다. 단순히 선언적으로 수익성을 개선한다는 것이 아니라, 새로운 펀드로 부터 펀딩 비용이 감소하는 부분 X%, 머신러닝에 따른 파산비용 (Default cost) 감소 X%, 추가 자동화를 통한 운영비용 감소 부분 X%로 나눠 각각 어느 정도로 낮출지도 구체적으로 설명합니다.

금번 투자를 기반으로 본격적으로 기업을 스케일업 시켜, 언제 Break-even 손익분기를 달성할 수 있는지 설명합니다. 이 또한 단순히 선언이 아닌, 앞서 설명한 기업의 강점인 1) 낮은 CAC를 통한 독특한 GTM 전략을 기반으로, 2) 10x 엔지니어를 채용하여 ARR 타겟을 달성하고, 3) 자동화를 통해 수동업무를 줄여 수익성을 개선할 것이라고 설명합니다.

마지막으로 기업의 강점을 3가지로 요약합니다. 1) 폭발적 성장 w/ 독특한 GTM 전략, 2) 데이터에 대한 차별적인 접근 통한 스마트한 언더라이팅, 3) 린 서비스 운영 w/ 자동화로 나눠서 설명합니다.

마지막으로 어떤 지향점을 가지고 있는지 설명합니다. 이들은 유럽의 'Credit Infrastructure'가 될 것이며, 이를 통해 SME 들에게 'Right'한 대출 경험을 제공할 것이라고 합니다. 현재 1단계에서 'Instant'라는 Value Prop을 찾았다는 부분과, 2단계 스케일업 전에, SME 시장에서의 GTM 방법론 및 숫자 백업을 통해, 투자자들이 이 기업을 신뢰할 수 있도록 만듭니다. 이제 3단계 중 첫번째 단계인 Dive-in 단계를 이제 막 지났을 뿐이고, 앞으로 2 단계인 '유럽의 챔피언'을 거쳐, 마지막 단계인 'open infrastructure'이 될 것이라고 설명하며 문서를 끝냅니다.

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실리콘벨리 피치덱 뽀개기 (4주)

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