🏗️VC 투자유치에 성공하는 스타트업의 IR 피치덱 구조

스타트업 피치 덱 구조와 벤처 캐피털리스트에게 매력적인 프레젠테이션을 만드는 방법에 대한 풍부한 자료에도 불구하고, 많은 기업가들이 그 중요성을 과소평가하고 있습니다. 중요한 정보를 누락하거나 슬라이드 순서를 바꾸거나 관련 없는 세부 정보를 포함하는 등의 단순한 실수는 중요한 후속 미팅을 성사시킬 가능성을 크게 떨어뜨릴 수 있습니다.

이 글에서는 피치 데크 제작의 복잡성에 대해 자세히 살펴보고, 많은 창업자가 자주 빠지는 미묘한 함정을 짚어봅니다. 피카소의 예술적 접근 방식에서 착안하여 형식과 내용을 혁신하기 전에 기본을 마스터하는 것이 중요하다는 점을 강조합니다. 이 토론에서는 피치 데크 템플릿을 살펴보고, 대면 또는 서면으로 피치 덱을 효과적으로 구성하고 발표하는 데 중점을 둡니다.

주요 피치 덱 슬라이드를 놓치지 마세요.

VC 피치 덱은 수십 년 동안 변하지 않았습니다. 실리콘 밸리 펀드레이징 프레젠테이션의 역사를 확인해보지는 않았지만, VC 피치 덱은 파워포인트가 등장한 이후 현재의 형태를 갖추게 되었다고 생각합니다. 가장 유명한 2008년 에어비앤비의 피치 덱은 15년 전의 것입니다. 체스키가 디자인에 뛰어난 재능을 보였지만, 피치 덱 형식은 아마도 그들보다 먼저 발명되었을 것입니다.

하지만 창의력이 넘치고 기존의 틀에 도전하는 것을 좋아하는 창업자들은 때때로 기존 구조를 도구가 아닌 제약으로 여깁니다. 피치 덱으로 혁신을 자제해야 하는 이유는 무엇일까요?

피치 덱을 통한 혁신이 좋지 않은 이유는 몇 가지가 있습니다. 첫 번째는 VC가 제시된 투자 기회에 더 많은 시간을 할당할지 여부를 신속하게 결정하기 위해 안정적인 피치 덱 구조에 의존한다는 점입니다.

벤처 캐피털리스트는 빠른 결정을 내려야 합니다.

벤처 캐피탈리스트에게는 수많은 피치 덱이 넘쳐나며, 제시된 정보를 바탕으로 빠르게 의사 결정을 내려야 하는 경우가 많습니다. 고전적인 피치 덱 형식은 이러한 빠른 의사 결정 과정을 지원하는 도구입니다.

VC는 이 형식에 익숙하기 때문에 필수 정보를 빠르게 찾고 효율적으로 투자 여부를 결정하는 데 도움이 됩니다. 창업자는 이 익숙한 구조를 고수함으로써 피치를 쉽게 탐색할 수 있고 모든 중요한 데이터에 쉽게 액세스할 수 있습니다.

아래 게시물에서 저는 VC가 각 슬라이드에서 무엇을 찾는지, 그리고 평균 3분 44초 동안 피치 데크를 읽는 방법을 공유했습니다.

📖 VC심사역의 관점에서, 성공하는 스타트업 IR 피치덱

실리콘밸리 스타트업 200개를 연구하여 찾아낸 스타트업 IR 피치 덱 작성의 성공 노하우 | 하버드 비즈니스 스쿨 아이젠만 교수와 공동 연구 | 투자 미팅 횟수, 투자유치 기간, 피치덱 검토 시간, 슬라이드 구성 요소 및 순서 포함

KEARNEY Growth SquadInnchul Choi

본질적으로 이 형식은 창업자와 투자자 간의 공통 언어 역할을 합니다. 생각을 정리하고 비즈니스의 필수적인 측면을 강조하며 VC가 알려진 벤치마크와 비교하여 기회를 평가할 수 있도록 하는 프레임워크입니다.

그렇다고 모든 프레젠테이션이 똑같아야 한다는 의미는 아니며, 특정 구조적 무결성을 고수하면서 내러티브에 고유한 요소를 불어넣는 것의 가치를 제안하는 것입니다.

VC 피치 덱은 커머셜 피치 덱이 아닙니다.

펀드레이징 기업가들이 피치 덱에서 핵심 슬라이드를 놓치는 이유는 무엇일까요? 많은 창업자가 VC 피치 덱과 잠재 고객에게 사용하는 프레젠테이션을 혼동합니다.
VC 피치 덱은 제품을 판매하는 것이 아니라 회사를 판매하는 것이라는 점을 이해하지 못하기 때문입니다.

프레젠테이션 자료의 주요 목적은 단순히 제품이나 서비스를 소개하는 것이 아니라 비즈니스 기회에 대한 포괄적인 그림을 제시하는 것입니다. 여기에는 시장 전략, 경쟁 분석, 재무 전망 및 팀의 전문성에 대한 세부 정보가 포함됩니다.

반면에 상업용 피치 데크는 제품 또는 서비스의 이점, 기능 및 사용자 참여에 초점을 맞춘 고객 지향적입니다.

이 두 가지를 혼동하면 콘텐츠가 잘못 정렬되어 잠재 투자자가 중요하다고 생각하는 비즈니스 측면에 대한 질문에 대한 답을 얻지 못할 수 있습니다. 기업가는 청중에 맞게 피치 데크를 조정하여 콘텐츠가 관련성이 높고 집중적이며 벤처 캐피탈리스트의 특정 우려와 관심사를 해결하도록 설계해야 합니다.

피치 덱의 혁신이 나쁜 또 다른 이유는 슬라이드가 표시되는 순서와 같이 사소한 것조차도 중요하기 때문입니다.

피치 덱 슬라이드 순서를 바꾸지 마세요

문제에서 솔루션, 시장 규모, 경쟁사까지 선형적으로 진행되는 고전적인 피치 덱 구조는 우리 두뇌가 정보를 처리하는 자연스러운 방식을 반영합니다. 이 구조는 자연스럽고 설득력 있는 순서로 중요한 질문에 답하면서 논리적인 내러티브를 통해 청중을 인도합니다.

우리는 수천 년에 걸쳐 특정한 순서로 이야기를 듣도록 진화해 왔습니다. 아래 게시물에서 이 주제에 대한 인류학적 연구를 살펴보고, 캘린더의 예를 통해 설득력 있는 이야기를 전달하는 방법을 설명해 보았습니다.

기존의 피치 데크 형식에서 벗어나고 싶은 유혹은 충분히 이해할 수 있습니다. 결국 기업가 정신은 규칙을 깨고 새로운 트렌드를 만드는 것이 아닐까요? 그러나 규칙을 효과적으로 다시 쓰기 위해서는 규칙의 존재 이유와 작동 방식을 이해하는 것이 중요합니다. 파블로 피카소의 비유가 특히 와 닿는 대목입니다.

먼저 스타트업이 들려주는 이야기를 VC가 이해하는 순서를 살펴봅시다.

#1 – "우리는 무엇에 대해 이야기하고 읽을 것인가?"
(What Are We Going To Talk/Read About?)

Slide concerned: Cover.

에어비앤비의 태그라인은 벤처캐피털에게 호스피탈리티 산업에 대한 정보를 명확하게 전달합니다.

피치 데크의 표지 태그 라인은 벤처 캐피털리스트의 방향을 잡는 데 매우 중요합니다. 그들은 소비자 중심의 애플리케이션부터 복잡한 산업 솔루션에 이르기까지 수많은 피치 덱을 탐색하는 경우가 많습니다. 첫 슬라이드의 태그 라인은 스타트업이 속한 특정 분야 또는 틈새 시장을 설명하는 중요한 초점 역할을 합니다. 이 요소는 초밥에 들어가는 생강과 같은 미각 클렌저와 비슷하며, 벤처 캐피탈리스트가 독특한 맛이나 이 경우에는 독특한 비즈니스 제안을 준비할 수 있도록 도와줍니다. 창업자가 지나치게 광범위하거나 지나치게 홍보적인 태그 라인을 선택할 때 흔히 발생하는 오류입니다. 여기서 목표는 가치를 약속하거나 영감을 불러일으키는 것이 아니라 스타트업의 기능이나 핵심 서비스를 간략하게 설명하는 것입니다.

#2 – "이 사람들은 누구인가요?"
(Who Are These People?)

Slide concerned: The Team.

앱넥서스의 팀 페이지는 표지 및 콘텐츠 페이지 다음으로 첫 번째 페이지입니다. 이 페이지는 창업자의 신뢰성을 조기에 확보합니다.

팀 슬라이드는 벤처를 이끄는 사람들을 소개하는 데 있어 기본이 됩니다. 이 슬라이드에서는 팀원들의 기술, 경험, 고유한 자격을 조명해야 합니다. 벤처 캐피탈에서는 팀의 구성과 역량이 스타트업의 성공에 중요한 요소로 간주되는 경우가 많습니다. 창업자는 자신의 팀이 벤처의 비전과 전략을 실행할 수 있는 독보적인 위치에 있는 이유를 효과적으로 전달해야 합니다.

일부 독자들은 피치 덱에 팀 페이지가 너무 빨리 등장하는 것을 보고 놀라움을 표할 것입니다. 기존의 템플릿은 종종 이 부분을 마지막에 배치하는데, 이는 팀이 관련 전문 지식과 경험을 보유하고 있는 경우 직관적이지 않은 방식입니다. 경험이 적은 젊은 창업자에게 더 적합한 표준 템플릿은 노련한 전문가가 제공하는 엄청난 가치를 간과하고 있습니다. 업계에서 상당한 경험과 전문성을 갖춘 개인이 이끄는 벤처의 경우, 프레젠테이션 초기에 벤처 캐피탈리스트의 관심을 끄는 것이 무엇보다 중요합니다.

처음부터 팀의 정당성과 신뢰성을 확립하는 것은 전체 프레젠테이션 내러티브를 구성하는 강력한 방법으로, 이후의 모든 슬라이드가 입증된 역량과 권위의 렌즈를 통해 보여질 수 있도록 합니다. 이러한 접근 방식은 팀을 벤처의 성공 가능성에 있어 중요한 자산으로 확고히 자리매김합니다.

#3 – "내가 왜 신경 써야 하나요?"
(Why Should I Care?)

Slide concerned: Problem.

LinkedIn의 문제 페이지에는 전 세계 모든 전문가가 겪고 있는 큰 문제가 요약되어 있습니다.

문제 슬라이드에서는 스타트업이 해결하고자 하는 문제를 명확하게 표현하는 데 중점을 둡니다. 이는 청중에게 문제의 관련성을 강조하는 데 필수적이므로 피치덱에서 중요한 포인트입니다. 벤처 캐피탈에서는 문제를 이해하는 것이 스타트업의 잠재력을 가늠하는 기본입니다. 이 슬라이드는 제공되는 솔루션의 맥락을 설정하므로 벤처 캐피털리스트에게 개인적으로 공감을 불러일으켜야 합니다. 창업자의 과제는 문제의 규모와 대상 시장에 대한 적용 가능성 및 시급성 사이의 균형을 맞추는 것입니다.

#4 – "그들은 무엇을 하나요?"
(What Do They Do?)

Slide concerned: Solution.

Intercom의 솔루션 페이지에서는 "고객 관계 관리를 위한 도구가 없습니다."라는 문제를 해결하는 데 어떻게 도움이 되는지 확인할 수 있습니다.

솔루션 슬라이드에서는 창업자가 앞서 설명한 문제에 대한 해독제로서 제품이나 서비스를 소개합니다. 이 슬라이드는 명확성과 독창성이 만나는 피칭의 핵심입니다. 벤처 캐피탈에서는 스타트업의 고유한 가치 제안에 초점을 맞춥니다. 솔루션은 명확하고 뚜렷해야 하며, 시장에서 스타트업을 차별화할 수 있어야 합니다. 창업자는 자신의 솔루션이 기존의 격차를 어떻게 메우거나 기존 대안보다 우수한 방식으로 필요를 해결하는지 효과적으로 전달해야 합니다. "충분히 좋은" 솔루션이어야 합니다.

#5 - "이 솔루션이 존재하나요?"

(Does This Solution Exist?)

Slide concerned: Traction.

말할 필요도 없습니다: 트랙션에 대해 거짓말하지 마세요.

트랙션 슬라이드는 투자자의 관심을 확고하게 하는 데 중요한 역할을 합니다. 벤처 캐피탈에서 트랙션의 증거는 해당 기업의 생존 가능성과 성장 잠재력을 나타내는 핵심 지표입니다. 이 슬라이드에는 매출 수치, 파트너십 세부 정보 또는 사용자 증가 지표와 같은 가시적인 증거가 포함되어야 합니다. 이러한 요소는 스타트업의 시장 입지와 운영 효율성을 종합적으로 검증합니다. 창업자는 이 슬라이드가 비즈니스의 상승 궤적과 시장 수용도를 설득력 있게 설명할 수 있는 내러티브가 되도록 해야 합니다.

#6 - "그 기회는 얼마나 큰가?"
(How Big Is That Opportunity?)

Slide concerned: Market Size.

스타트업이의 잠재적 규모와 범위를 이해하는 것은 VC의 의사 결정 과정에서 매우 중요합니다. 이 슬라이드는 단순한 수치적 규모를 넘어 정확하고 관련성 있는 시장 정의를 요구합니다. 시장의 규모를 파악하고 확장 기회를 설명하는 것은 창업자의 몫입니다.

#7 - "어디서부터 시작할까요?"

(Where Will They Start?)

Slide concerned: Go-to-Market Strategy.

시장 진출 전략 슬라이드에는 스타트업의 시장 진입 및 확장 로드맵이 간략하게 설명되어 있습니다. 창업자가 마케팅 및 판매 전략과 전반적인 성장 계획을 자세히 설명하는 곳입니다. 벤처 캐피탈에서는 이 슬라이드에서 스타트업이 시장 점유율을 확보하고 확장하기 위해 취하고자 하는 전술적 접근 방식을 보여줍니다.

#8 - "고객이 이 제품을 구매하는 이유는 무엇인가요?"
(Why Would Customers Buy This Product?)

Slide concerned: Competition.

경쟁 슬라이드는 경쟁 환경에 대한 이해와 포지셔닝에 관한 것입니다. 창업자는 자신의 솔루션이 시장에서 어떻게 돋보이는지 분석하고 제시해야 합니다. 이 슬라이드에서는 주요 경쟁자를 식별하고 스타트업의 고유한 판매 포인트 또는 차별화 요소를 강조해야 합니다. 경쟁 우위를 이해하는 것은 시장 점유율을 확보하고 유지할 수 있는 벤처의 잠재력을 평가하는 데 매우 중요합니다.

#9 - "어떻게 돈을 벌 것인가?"
(How Are They Going To Make Money?)

Slide concerned: Business Model.

슬라이드에 가격을 추가하는 것이 좋지만 후속 회의 과정에서 논의할 수 있습니다.

이 슬라이드는 수익 창출에 대한 회사의 접근 방식을 보여줍니다. 창업자는 회사가 어떻게 수익을 창출할 것인지에 대한 명확하고 실행 가능한 모델을 제시해야 합니다. 여기에는 수익원, 가격 책정 전략, 기본 경제 논리를 자세히 설명하는 것이 포함됩니다. 견고하고 신중한 비즈니스 모델은 스타트업의 지속 가능한 수익성과 장기적인 성공 가능성에 대한 통찰력을 제공하기 때문에 벤처의 매력을 결정하는 중요한 요소로 작용하는 경우가 많습니다. 창업자는 이 슬라이드에서 비즈니스 아이디어의 재정적 토대를 간결하게 전달해야 합니다.

#10 - "내(=투자자)가 돈을 벌 수 있을까?"
(Am I Going To Make Money?)

Slide concerned: Financial Projections.

이 슬라이드의 형식은 스타트업의 모멘텀 정도에 따라 달라집니다. 초기 단계의 스타트업은 덜 자세한 정보를 요구받습니다. 또한 현실적인 예상치를 제공하세요.

스타트업이 수익을 낼 것이라고 기대하는 사람은 아무도 없습니다. 하지만 재무 전망 슬라이드는 벤처 캐피털리스트에게 제시하는 피치 데크에서 매우 중요합니다. 이 슬라이드에서는 벤처의 미래 재무 상태를 정량적으로 파악할 수 있습니다. 창업자의 특정 기간 동안의 상세한 매출, 비용 및 수익성 예측은 현실적인 가정과 시장 분석에 기반해야 합니다. 이는 대화의 기초를 제공하고 VC가 현실적인 출구 시나리오에서 충분한 수익을 창출할 수 있는 능력을 평가하는 데 도움이 됩니다.

#11 - "그들(=스타트업)은 무엇을 위해 얼마를 원하는가?"
(How Much Do They Want, To Do What?)

Slide concerned: Ask / Transaction / Uses & Sources of Funds.

창업자는 자금 요구 사항과 이 자금이 비즈니스 확장에 어떻게 활용될 것인지 명확하게 명시해야 합니다. 이 섹션에서는 투명성과 명확성이 가장 중요합니다. 창업자는 자금 배분에 대한 신중한 계획을 명확히 제시하여 투자가 어떻게 성장을 촉진하고 비즈니스의 가치를 향상시킬 수 있는지 설명해야 합니다.

#12 - "'이 모든 것의 요점은 무엇인가?"
(What’s The Point of All This?)

Slide deck concerned: Vision.

비전 슬라이드는 스타트업의 열망과 목표에 대한 미래 지향적인 설명입니다. 이 슬라이드는 질문에 답합니다: "모든 것이 순조롭게 진행된다면 10년 후 이 회사는 어떤 모습일까요?"라는 질문에 답합니다. 여기에는 장기적인 목표와 벤처의 성공이 무엇을 수반하는지에 대한 묘사가 포함됩니다. 이러한 비전은 벤처캐피탈이 스타트업의 가치를 고수하면서 프로젝트를 지원하는 데 도움이 되는 경우가 많습니다.

많은 벤처 캐피탈 회사에서 창업자가 피치 덱에 사용할 수 있는 템플릿을 제공합니다. 이러한 벤처캐피털은 딜 흐름 프로세스를 간소화하여 일관되고 친숙한 형식으로 정보를 구조화하고자 합니다. 이러한 일관성을 통해 벤처 캐피털리스트는 여러 프레젠테이션에서 필수 정보를 빠르게 찾고 비교할 수 있으므로 다양한 벤처의 잠재력을 효율적으로 평가할 수 있습니다.

이러한 템플릿을 사용하는 창업자는 벤처 캐피탈 펀딩의 운영 방식을 잘 이해하고 있다는 것을 투자자에게 강력하게 알릴 수 있습니다. 이는 업계의 규범과 기대에 부응할 준비가 되어 있음을 보여줍니다. 이러한 정렬은 실사 프로세스를 용이하게 하고 벤처 캐피탈 자금 확보에 있어 중요한 특성인 창업자의 전문성과 준비성을 투자자에게 안심시킬 수 있습니다.

세콰이어 (Sequoia) 피치덱 템플릿

세쿼이아 피치 데크 템플릿의 주요 목적은 스타트업이 투자팀을 위한 설득력 있고 포괄적인 프레젠테이션을 만들 수 있도록 돕는 것입니다. 기업가들이 비즈니스 아이디어, 시장 기회, 성공 전략을 효과적으로 전달할 수 있도록 안내합니다. 비즈니스의 모든 중요한 측면을 포괄하는 명확하고 간결하며 설득력 있는 스토리텔링에 중점을 두고 있습니다.

위에서 제시한 순서와 주요 차이점은 다음과 같습니다:

1. 회사의 목적 (Company Purpose): 회사의 사명은 앞서 언급한 비전 슬라이드와 비슷한 경우가 많습니다. 이를 슬라이드 초반에 포함하면 전체 프레젠테이션의 분위기를 조성할 수 있습니다.
2. 왜 지금인가 (Why Now): 이 슬라이드는 현재 시장 상황, 기술 발전 또는 소비자 행동의 변화로 인해 지금이 회사 솔루션에 적합한 시기인 이유를 설명하면서 기회를 맥락화합니다. 이 슬라이드에서는 트렌드, 시장의 변화 또는 회사에 특별한 기회를 창출하는 새로운 요구 사항을 강조해야 합니다. 목표는 투자자에게 현재 또는 임박한 시장 역학을 활용하여 비즈니스가 시기적절하다는 것을 보여주기 위한 것입니다.
3. 제품 (Product): 앱이나 소프트웨어와 같이 투자자가 스타트업의 제품을 더 잘 이해하는 데 도움이 되는 경우 이 슬라이드를 포함시키는 것이 좋습니다. 창업자는 부록 섹션에 넣을 수 있는 이 페이지를 너무 많이 추가하는 것은 피해야 합니다.

엑셀 (Accel) 피치덱 템플릿

Accel 템플릿은 세쿼이아 템플릿과는 구조와 흐름이 약간 다릅니다. 이 템플릿은 팀(페이지가 가장 먼저 표시됨), 상세한 제품 분석, 고객 중심, 제품 또는 서비스의 현재 운영 상태를 강조합니다.

포인트 나인 (Point Nine) 피치덱 템플릿

베를린에 본사를 둔 유럽 최고의 벤처캐피털 중 하나인 포인트 나인은 얼마 전 내부 딜 메모를 공유했습니다. 이 문서는 VC가 투자 위원회에서 투자 기회를 논의할 때 사용하는 문서입니다. 또한 피치 덱에서 투자자가 무엇을 원하는지 간접적으로 알 수 있습니다.

포인트 나인의 공개 메모는 회사의 데이터 기반 접근 방식을 보여줍니다. 제품에 대한 심층적인 설명으로 시작하여 기능, 문제 해결 능력, 향후 개발 계획에 대해 자세히 설명합니다. 제품에 대한 이러한 강조는 시장과 경쟁에 대한 엄격한 분석으로 이어지며, 스타트업은 상세한 시장 세분화와 포괄적인 경쟁 환경을 제시해야 합니다.

포인트 나인도 세쿼이아 및 엑셀과 유사한 간단한 피치 데크 템플릿을 발표했습니다.

펀드레이징 하는 창업자가, 파블로 피카소에게 배울 수 있는 점

벤처 캐피탈에서 성공적인 피치 데크를 만드는 접근 방식은 20세기 가장 유명한 예술가 중 한 명인 파블로 피카소의 예술적 여정에 비유할 수 있습니다.

피카소는 뛰어난 재능을 지닌 드로잉 작가였습니다. 그의 예술 여정은 고전적인 드로잉 기법을 익히는 것으로 시작되어 어린 나이에 엘리트 수준의 실력을 갖추게 되었습니다. 전통 예술 형식에 대한 이러한 기초적인 전문 지식은 그가 회화 세계에 혁명적인 공헌을 할 수 있는 발판이 되었습니다.

피카소의 입체파 진출은 기존의 관점을 해체하고 추상적이고 기하학적인 형태로 재탄생시킨 미술사의 전환점이 되었습니다. 이러한 급진적인 변화는 피카소의 초기 기술을 기반으로 하여 전통적인 방법에 대한 깊은 이해가 어떻게 획기적인 혁신의 전조가 될 수 있는지를 보여주었습니다. 피카소의 여정은 기본에 대한 숙달과 창의적인 재창조 사이의 공생을 반영하며 예술적 표현의 경계를 재구성합니다.

피카소가 자신만의 독특한 스타일로 미술계에 혁명을 일으키기 전에 전통적인 드로잉과 회화 기법을 마스터한 것처럼, 창업자는 먼저 벤처 캐피탈 회사가 제공하는 피치 데크의 전통적인 구조를 이해하고 능숙하게 적용해야 합니다. 이러한 기본 사항을 숙달하면 벤처의 필수 요소를 투자자에게 효과적으로 전달할 수 있습니다.

이러한 기본적인 이해가 확립되면 창업자는 피카소처럼 프레젠테이션을 혁신하고 개인화하여 벤처 캐피탈 커뮤니티의 기대에 부응하면서도 프레젠테이션을 차별화하는 고유한 요소를 추가할 수 있습니다. 정해진 규범을 준수하는 것과 창의적인 개별 표현 사이의 균형은 벤처의 잠재력을 효과적으로 전달하고 투자자의 기대에 부응하는 데 매우 중요합니다.