⚔️ 초기 스타트업의 유형별 GTM (시장진출) 전략

GTM의 방법에 대한 핵심 질문 2가지는 아래와 같습니다:

1. 사람들에게 내 프로덕트를 어떻게 알릴거냐?
2. 그들이 왜 그걸 돈 주고 사야하나?

그리고 이는 답과 연관되어 있습니다. 아래 보이는 두가지 Flowchart에서 보듯, 고객이 새로운 솔루션을 도입하게 하기 위해 어떤 채널을 사용했는지, 120개 이상의 유니콘 기업과 상장회사를 분석하였습니다.

1. 사람들이 이미 필요하다고 알고 있는 것을 구축하는 경우
(High-intent customers)

#1 사람들이 찾을 수 있는 컨텐츠 생성
(Produce Discoverable Content)

이상적인 대상: 고객의 의도가 높고, 인터넷에서 솔루션을 적극적으로 검색하며, 자신의 요구에 맞는 실행 가능한 솔루션이 없어 답답해하는 경우

예시:

1. Zapier: Zapier는 첫 번째 고객을 찾기 위해 테크 포럼을 뒤져 공식적으로 지원되지 않는 통합에 관심이 있는 사람들을 찾아냈습니다.
2. Gemini: Gemini는 암호화폐 서클과 커뮤니티에 전 세계 최초로 정식 라이선스를 취득하고 규정을 준수하는 비트코인 및 이더리움 거래소라는 게시물을 올리면서 유명세를 탔습니다. 정통 은행 고객에게는 대안이 없었습니다.
   [Source]

#2. 한명의 고객에게 과도할 정도의 서비스 제공하기
(Overservice 1 customer)

이상적인 대상: 고객의 의도는 높지만 솔루션을 적극적으로 검색하지 않고 특정 유스 케이스에 대한 복잡하고 섬세한 솔루션이 필요한 경우.

예시:

1. Vanta: 크리스티나(공동 창립자 중 한 명)는 Segment 팀이 SOC-2 규정 준수에 어려움을 겪고 있다는 소식을 들었습니다. 그녀는 선제적으로 팀에 규정 준수를 위해 취해야 할 조치를 요약한 스프레드시트를 보냈습니다. [Source]
2. Substack: Hamish(공동 창립자 중 한 명)는 Bill Bishop(유명 인터넷 작가)이 자신의 출판물을 위한 구독 서비스를 만들고 싶어한다는 사실을 알고 있었고, 그와 Substack 팀은 Bill과 긴밀하게 협력하여 제품 1.0을 만들었습니다. [Source].
3. Check: 첫 번째 고객인 홈베이스에서 '아이디어'를 얻었는데, 홈베이스는 급여를 제공하고 싶었지만 페이롤이 너무 복잡하고 비싸서 감히 건드릴 엄두를 내지 못했습니다. 그들은 함께 협력하여 Check의 첫 번째 버전을 만들었습니다. [Source].

#3. 서비스를 전파할 채널을 해킹하기
(Hack a distribution channel)

이상적인 대상: 고객의 의도가 높지만, 적극적으로 솔루션을 찾지 않고, 제안이 직관적인 경우

예시:

1. Whatsapp: 창업자는 앱 이름을 계속 변경하여 업데이트할 때마다 앱스토어의 '새로운 기능' 섹션에 표시되도록 했습니다. [Source]
2. Tiktok: 앱 스토어에서 앱 이름 끝에 'Facebook & Instagram용'을 추가해 페이스북이나 인스타그램을 검색하는 사람들이 이 앱을 찾을 수 있도록 했습니다.[Source]
3. Paypal: 실제 고객인 것처럼 가장하고 PayPal을 통해서만 결제할 것을 고집하는 봇을 생성하여 eBay 판매자에게 접근했습니다. [Source]

#4. 이미 형성된 그룹을 파고 들기
(Fish on forums)

이상적인 경우: 대체 솔루션이 많고 새로운 제품을 적용하기 위한 종속성이 거의 (또는 전혀) 없는 경우.

예시:

1. Postman: Postman은 StackOverflow의 대안으로 세상에 소개되었습니다 - 경량화된 도구로서, Abhinav(공동 창립자)는 개발자의 API 테스트와 디버깅을 훨씬 더 생산적인 방식으로 도울 수 있다는 아이디어에서 시작했습니다. [Source]
2. Veed: 창립자는 동영상 편집 소프트웨어에 관한 100개 이상의 질문에 대해 Quora에서 답변했습니다. [Source]
3. Ahrefs: SEO 전문가와 마케터를 위한 타겟팅 포럼에서 광고를 집행했습니다. [Source]

사람들이 아직 필요로 하지 않는 것 (Low-intent customers)을 만들고 있는 경우

#6. 관련성 높은 채널에 런칭 사실을 알리기
(Launch Somewhere)

이상적인 대상: 고객의 의도가 낮고(적극적으로 대안을 찾지 않음), 기존 플레이어가 시장을 지배하고 있으며, 셀프 서비스 제품인 경우.

예시

1. Notion: 노션은 product hunt와 소규모의 타겟 채널에 출시되어 큰 홍보 효과를 거두었는데, 이는 제품의 독특한 사용 사례(멀티 플레이어 + 싱글 플레이어 생산성) 덕분이었습니다. [Source]
2. Twilio: 트윌리오의 엔젤 투자자 중 한명이, 테크크런치의 공동 창업자인 마이클 애링턴에게 Twilio를 통해 장난을 친것이 언론에 알려진 후, 테크크런치에서 Private Beta 버전을 출시했습니다. [Source]
3. Fast: Fact는 VC 업종의 유명한 투자자와 인플루언서들을 대상으로 대규모 런칭을 했습니다. [Source]

이상적인 대상: 고객의 의도가 낮은 경우면서, 대체 솔루션이 많고 새로운 솔루션을 적용하는 것이 번거로운 경우.

예시

1. Zoom: 스탠포드 대학에 연락을 취한 Eric(Zoom의 설립자)은 다른 기존 업계 업체들과 경쟁 입찰에서 경쟁력 있는 가격을 제시하였습니다. Zoom은 보다 안정적인 제품을 합리적인 가격에 제공함으로써 경쟁에서 승리했습니다. [Source]
2. TripActions: Ariel은 대기업 CFO/CXO에게 연락하여 TripActions의 고유한 직원 리베이트 프로그램을 활용하여 회사 출장 비용을 절감할 수 있는 방법을 제시하며 TripActions를 판매했습니다. [Source]
3. HingeHealth: 포춘지 선정 500대 기업의 사내 복리후생 담당 임원들에게 연락을 취해 골치 아픈 직원들의 허리 만성 질환인 MSK를 관리할 수 있는 솔루션을 제안했습니다. [Source]

#7. 부드럽게 소개하기
(Warm Intro)

이상적인 대상: 고객의 의도가 낮고(적극적으로 대안을 찾지 않음), 기존 플레이어가 시장을 지배하고 있으며, 오퍼링에 통합 또는 인프라 작업이 필요한 경우.

예시

1. Workday: 창업자에 따르면 Workday의 초기 고객은 소프트웨어가 아니라 우정을 샀다고 합니다. 대부분 창업자가 CEO와 개인적으로 알고 지내는 중견 기업이었습니다. [Source]
2. Charli HR: 창업자는 초기 고객을 직접 방문하여 온보딩하고 그들과 좋은 관계를 구축했습니다. 그런 다음 고객에게 친구에게 알려달라고 요청하여 5~10명의 고객에서 20~30명의 고객으로 빠르게 성장했습니다! [Source]

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또한 다음과 같은 경우에 적합합니다: 고객의 구매 의향이 낮고(적극적으로 대안을 찾지 않는 경우) 시장이 아직 형성되지 않은 경우.

예시:

1. DataRobot: DataRobot은 창립자의 신뢰를 바탕으로, Warm Intro를 통해, 데이터 사이언스 인 어 박스 (data-science-in-a-box) 플랫폼을 판매하여 첫 고객을 확보했습니다. [Source]

#8. 커뮤니티에 깊숙히 침투하기
(Embed yourself in the community)

이상적인 대상: 고객의 의도가 낮고(적극적으로 대안을 찾지 않음), 기존 플레이어가 시장을 지배하지 않으며 🦕 오퍼링이 니치한 고객들에게 주로 어필되는 경우

예시

1. Github: 창립자들이 Ruby on Rails 커뮤니티에 많이 참여하고 골치 아픈 git 프로젝트를 호스팅할 수 있는 방법을 제공하면서 주목을 받았습니다(Ruby on Rails 커뮤니티와 초기 git 마니아들 사이에는 상당한 중첩이 있었습니다). [Source]
2. Coinbase: 브라이언(코인베이스의 창립자)은 다양한 암호화폐 커뮤니티의 회원들에게 제품에 대한 피드백으로 0.1BTC를 제공했습니다.
3. Snackpass: 페이스북과 마찬가지로, 스낵패스는 캠퍼스 내 커뮤니티에 침투하여 (스낵패스 선물을 통해) 커뮤니티 내에서 새로운 형태의 커뮤니케이션을 제공함으로써 🔥처럼 성장했습니다. [Source]

#9. 길거리에서 홍보하기
(Grab attention on the street)

이상적인 대상: 고객의 의도가 낮고(적극적으로 대안을 찾지 않음), 기존 플레이어가 시장을 지배하지 않으며 🦕 제품이 지리적으로 제약이 있는 경우.

예시

1. GoPuff: 고퍼프는 드렉셀 대학교 캠퍼스에서 물담배와 담배 흡연자를 위한 '원스톱 퍼프 샵'을 운영하며 물담배, 베이퍼라이저, 분쇄기, 심야 주문용 롤링 페이퍼 등의 장비를 배달해 많은 👀👀을 사로잡았습니다. [Source]
2. Thursday: 데이트 앱 허니팟(현재 목요일)은 런던 거리 곳곳에 기발한 메시지가 적힌 화이트보드를 설치해 첫 사용자를 확보했습니다. [Source]
3. Neighbor: Neighbor는 전단지를 사용하여 제품에 대한 소식을 전했습니다. 사람들의 관심을 끌기 위해 1달러 지폐를 종이 클립으로 오려서 'neiybor.com에서 공간을 빌려주면 첫 1달러를 벌 수 있습니다'라는 메모를 붙였습니다. [Source]

#10. 대중에게 노출하기
(Build in public)

이상적인 대상: 고객의 의도가 낮고(적극적으로 대안을 찾지 않음), 기존 플레이어가 시장을 지배하지 않으며 🦕 오퍼링이 폭넓게 어필할 수 있는 경우.

Examples:

1. Buffer: 레오 와일드리치(공동 창립자)는 Buffer를 운영한 첫 9개월 동안 150개의 게스트 게시물을 작성했습니다. [Source]
2. DesignJoy: 브렛(크리에이터)은 인디 제작자를 위한 유명 커뮤니티인 indiehackers.com에서 정기적으로 자신의 진행 상황을 공유했습니다.
3. Pave: 직원들에게 업계 전반의 연봉 통계(주요 회사에서 제공하는)를 Linkedin에서 공유하도록 권장하여 많은 관심을 받았습니다.

#11. 인플루언서
(Influencers)

이상적인 대상: 고객의 구매 의도가 낮고(적극적으로 대안을 찾지 않음), 고객들이 경험해보지 못한 새로운 유형의 B2C 카테고리인 경우.

Examples:

1. Spotify: 창업자들은 음악 블로거들에게 MVP의 베타 테스트를 요청했습니다. 이 제품은 속도라는 한 가지 측면에서 충분히 인상적이었습니다. 덕분에 블로거들은 흥미로운 각도에서 글을 쓸 수 있었습니다.
2. Canva: 멜라니 퍼킨스(공동 창립자)는 그래픽 디자인 인플루언서에게 적극적으로 연락하여 디자인 인 어 박스 솔루션에 대한 인플루언서의 힘을 얻기 위한 몇 가지 윈윈 시나리오를 찾았습니다.
3. Medium: 미디엄 이전에 트위터를 공동 창업한 에브 윌리엄스는 자신의 네트워크를 활용하여 인플루언서들을 얼리 어답터로 확보했습니다. 오바마 대통령도 이러한 인플루언서 얼리어답터 집단에 속해 있었습니다. [Source]
4. Linkedin: 리드 호프만(전 페이팔 최고운영책임자)은 기술 분야의 영향력 있는 사람들과 네트워크를 활용하여 Linkedin을 시작했습니다.
5. Product Hunt: 고품질의 기준을 유지하고 사이트에 대한 관심을 높이기 위해 기술 전문가(블로거 및 인플루언서)만이 사이트에서 제품을 게시할 수 있도록 허용했습니다.
6. Step: 어린이 중심의 네오뱅크는 업계 2위인 틱토커와 계약을 체결했습니다: Charli D-Amelio와 투자 및 제품 홍보를 위한 계약을 체결했습니다.[Source]

#12. 전폭적인 PR
(Full blown PR)

이상적인 대상: 강력한 소셜 미션을 가진 제품에 대한 낮은 의도 고객 🌳🌞.

예시

1. Telegram: "러시아의 페이스북"을 만들었고 정부와 공개적으로 논쟁을 벌이기도 했던 듀로프는 사용자 프라이버시와 정부 감시에 대항하는 복수의 목적으로 텔레그램을 시작하였습니다.
2. Hey: Hey 이메일 클라이언트는 사용자 프라이버시와 통제를 위한 전체 선언문과 함께 출시되었습니다. [Source]

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