📚 스타트업의 초기 유저 획득 플레이북 (User Acquisition Playbook)

초기 및 성장 단계 기업의 고문으로서 창업자들과 성장에 대해 이야기하는 데 많은 시간을 할애합니다. 특히 초기 단계에서 가장 많이 듣는 질문 중 하나는 성장을 위한 더 많은 방법을 찾는 것입니다. 이러한 질문은 "어떻게 하면 SEO를 강화할 수 있을까요?" 또는 "어떻게 하면 우리 제품의 입소문을 더 많이 낼 수 있을까요?"와 같은 질문이 많습니다.

안타깝게도 창업자들은 한 번에 너무 많은 채널에 투자하고 그 결과 어느 한 채널에 충분히 투자하지 않는 가장 일반적인 스타트업 실패 모드에 빠지는 경우가 많습니다. 예를 들어, SEO와 바이럴에 모두 거액을 투자하는 것은 정말 좋은 생각처럼 느껴지지만("우리는 두 배로 빠르게 성장할 것입니다!"), 실제로는 거의 효과가 없습니다. 그리고 이 두 가지 경로 중 어느 것이 비즈니스에 적합한 채널인지도 명확하지 않은 경우가 많습니다. 저희는 이러한 조언을 계속해서 반복하고 있는 자신을 발견하게 되었고, 스타트업의 시간과 고민을 덜어주기 위해 저희의 생각을 글로 옮기기로 결정했습니다.

경험상 창업자들은 확장 가능한 신규 고객 확보 경로가 거의 없다는 사실에 놀라는 경우가 많습니다. 소비자 기업의 경우, 신규 고객 확보의 대부분을 차지하는 성장 '경로'는 단 세 가지뿐입니다:

1. 퍼포먼스 마케팅 (Performance marketing (e.g. Facebook and Google ads))

2. 바이럴 입소문 (Virality (e.g. word-of-mouth, referrals, invites))

3. 컨텐트 (Content (e.g. SEO, YouTube))

소비자 비즈니스에서는 거의 효과가 없기 때문에 이 글에서 다루지 않는 두 가지 추가 경로('세일즈 및 파트너십')가 있습니다. 고객 확보를 촉진하는 다른 전략(예: 홍보, 브랜드 마케팅)도 있지만, 위에서 설명한 경로가 장기적이고 지속 가능한 비즈니스 성장을 위한 신뢰할 수 있는 유일한 경로입니다.

지난 10년간 가장 성공적인 소비자 비즈니스를 되돌아보면, 모든 기업이 세 가지 경로 중 한 가지 경로에서만 두각을 나타내며 시장에서 초기 규모를 달성했습니다:

좋은 소식은 성공적인 비즈니스를 구축하려면 일반적으로 한 가지 분야에서만 뛰어나면 된다는 것입니다. 나쁜 소식은 그것이 쉽지 않다는 것입니다.

어느 정도 규모가 커지면 각 레인마다 경쟁이 치열해집니다. 유료 마케팅과 SEO의 경우, 고객의 관심을 끌기 위해 경쟁하는 것입니다. 유료 마케팅은 비즈니스 모델 경쟁(누가 고객의 관심을 다른 누구보다 높은 입찰가를 제시할 수 있을 만큼 충분한 가치로 전환할 수 있는가)이 되고, SEO는 순위 알고리즘 경쟁(누가 Google과 같은 '의사 결정자'가 계속해서 트래픽을 보내길 원하는 방식으로 콘텐츠를 활용할 수 있는가)이 됩니다.

바이럴의 경우 고객의 사회적 지위라는 더 귀중한 것을 놓고 경쟁하는 것입니다. 소비자는 다른 사람에게 진정으로 도움을 주거나 단순히 멋져 보이게 함으로써 관계를 개선하는 것만을 추천하고 싶어합니다. 적절한 UX와 인센티브를 통해 추천을 늘릴 수는 있지만, 이는 어느 정도까지만 가능합니다.

시간이 지남에 따라 초기 성장 채널의 수익이 감소함에 따라 추가 레인을 겹겹이 쌓는 것이 일반적이지만(예: SEO에 퍼포먼스 마케팅을 추가한 Thumbtack), 거의 모든 기업이 성공적인 하나의 레인으로 시작합니다.

기업이 성장할 수 있는 방법이 왜 이렇게 적은지 궁금할 수 있습니다. 그 이유는 사람들이 신제품에 대해 알 수 있는 방법이 몇 가지 밖에 없기 때문입니다. 생각해 보세요. 여러분은 신제품에 대해 어떻게 알 수 있을까요? 친구로부터 듣거나(예: 입소문), 관련 없는 일을 하다가(예: 콘텐츠 또는 퍼포먼스 마케팅), 회사에서 직접 연락을 받거나(예: 영업, 파트너십). 그게 다입니다. 이는 사실상 기업이 새로운 고객을 찾을 수 있는 유일한 채널입니다. 따라서 지속적인 성장을 위한 '통로'는 거의 없습니다.

아래에서는 차선을 선택하는 프레임워크를 공유하고, 한 분야에서 세계적인 기업이 된 세 가지 사례 연구를 살펴본 다음, 자주 묻는 질문에 답해 보겠습니다. 이 플레이북을 개발하기 위해 창업자들을 인터뷰하고 1차 조사를 진행했으며, 에어비앤비와 Thumbtack에서 직접 경험한 내용을 바탕으로 작성했습니다.

더 자세히 설명하기 전에 중요한 참고 사항이 있습니다: 소비자 비즈니스를 위한 성장 경로가 세 가지뿐이라고 해서 성장을 촉진할 수 있는 '플레이북'이 세 가지뿐이거나 다른 옵션이 전혀 없다는 의미는 아닙니다.

때때로 새로운 차선이 열리기도 합니다. 차선은 도로의 규칙을 결정할 뿐이며, 각 차선을 독특하고 창의적인 방식으로 운전할 수 있습니다.

아래 사례 연구에서 볼 수 있듯이, 기업이 고도로 정교하게 실행하기 시작하면 모방하기 어려운 채널, 전술, UX 및 메시지가 독특하게 조합되어 있는 경우가 많습니다.

THE FRAMEWORK

세 개의 차선이 있고 이 중 한 차선에서 승리해야 합니다. 어떻게 차선을 선택하고 승리할 수 있을까요? 스타트업은 종종 엉뚱한 차선에 베팅하거나 한 번에 너무 많은 차선에서 승리하려고 시도하는 등 우연적인 방식으로 이 선택을 하는 경우가 많습니다. 이 과정을 돕기 위해 3단계 프레임워크를 개발했습니다:

1. Validate : 본인에게 적합한 차선인지 확인하기

2. Commit : 레인에 필요한 리소스를 집중적으로 투입하여, 실질적인 성과 만들기

3. Scale : 세계적 수준으로 도약하기 위한 투자 규모 확대

아래에서는 이러한 각 단계를 안내하고 세계적인 기업들이 각 단계에 어떻게 접근했는지 실제 사례 세 가지를 공유합니다(콘텐츠의 Thumbtack, 바이럴 마케팅의 Airbnb, 퍼포먼스 마케팅의 Booking.com). 지금 바로 시작하겠습니다.

STEP 1: VALIDATE

첫 번째 단계는 주어진 차선이 비즈니스에 적합한지 (가능한 한 저렴하게) 검증하는 것입니다. 이를 검증하는 데는 두 가지 접근 방식이 있으며, 이를 결합하면 해당 레인을 사용할 가치가 있다는 확신을 얻을 수 있습니다.

Approach 1: 비즈니스 모델에 적합한 차선 결정하기
(Determine which lane is a natural fit for your business model)

각 레인은 자연스럽게 서로 다른 비즈니스 모델에 적합합니다. 그리고 각 레인은 규모에 따라 경쟁이 치열하기 때문에 비즈니스에 자연스럽게 적합한 기본 제공 이점이 필요합니다. 다음은 우리가 사용하는 몇 가지 경험 법칙입니다:

퍼포먼스 마케팅이 자연스러운 경우:

• 신규 사용자(예: 제품 구매, 서비스 구독)로부터 직접 수익을 창출하여 더 많은 마케팅 자금을 확보할 수 있는 경우입니다.
• 고객은 자연스럽게 당신의 제품을 찾지 않을 것이므로, 당신이 먼저 고객에게 다가가야 합니다(예: 새로운 DTC 브랜드).

바이럴이 자연스러운 경우:

• 당신의 제품이 더 많은 친구나 동료가 사용할 때 더 좋아지는 경우 (예: Snapchat).
• 제품 자체가 공유하는 재미가 있는 제품(예: 여행 사진, 매물로 나온 집)

컨텐츠가 자연스러운 경우:

• 사용자가 제품을 사용할 때 자연스럽게 공개 콘텐츠(예: 리뷰 또는 질문에 대한 답변)를 생성하며, 이를 통해 새로운 사용자를 유치할 수 있는 경우.
• 고유한 데이터(예: 시애틀의 레스토랑, 피닉스의 배관공)를 많이 보유하고 있으며, 이를 풍부한 자동 생성 페이지로 전환할 수 있는 경우.

케이시 윈터스가 작성한 이 프레임워크에 대한 유용한 가이드를 참고하세요:

유용한 지름길 하나: 다른 시장에서 비슷한 비즈니스 모델을 사용하는 유사 기업으로부터 배우세요. 특정 레인에서 큰 성공을 거뒀다면 여러분도 성공할 수 있다는 의미일 수 있습니다. 예를 들어, Rich Barton은 세 개의 회사 (Glassdoor, Expedia, Zillow)를 설립했는데, 이 회사들은 모두 궁극적으로 콘텐츠 레인에서 성공을 거두었습니다. 이 회사들은 서로 다른 업계에서 경쟁하고 있지만 고객 검색 패턴과 콘텐츠 생성에 있어 유사점을 공유하고 있으며, 그는 이러한 접근 방식을 반복적으로 활용할 수 있었습니다.

Approach 2: Look at your data
(데이터 살펴보기)

완벽한 세상이라면 라이브 테스트를 통해 레인을 검증할 수 있지만, 각 레인을 직접 테스트하는 데 드는 시간과 노력은 매우 다양합니다. 퍼포먼스 마케팅은 테스트에 2~4주 정도 소요될 수 있습니다. 바이럴성(예: 추천 프로그램 시작)은 1~2개월 안에 테스트할 수 있는 경우가 많습니다. SEO는 일반적으로 가장 많은 투자가 필요하며, 많은 회사에서 3개월 이상 아무런 결과를 얻지 못합니다.

이러한 이유로 유료 마케팅은 테스트를 통해 직접 검증하는 경우가 가장 많고, SEO는 타사 데이터(예: Google 키워드 플래너)를 통해 검증하는 경우가 많으며, 바이럴리티는 그 중간 정도에 해당합니다. 다음은 데이터를 통해 레인 검증을 위해 찾아야 할 신호에 대한 권장 사항입니다:

Paid marketing (페이드 마케팅): 당신의 테스트는 건강한 회수 기간 (Healthy Payback)을 가진 유료 고객 (Paying customer)을 창출해야 합니다.

Facebook이나 Ad Wrods와 같은 채널을 통해 유료 마케팅 테스트를 시작하는 것은 비교적 쉽고 저렴하기 때문에, 테스트를 시작하는 것이 검증 전략의 핵심이 되어야 합니다.

측정해야 할 가장 중요한 지표는 고객을 확보하기 위해 지출한 비용을 회수하는 데 걸리는 시간인 투자 회수 기간입니다. 이는 더 많은 유료 마케팅에 얼마나 빨리 재투자할 수 있는지를 결정하기 때문에 매우 중요합니다. 대부분의 비즈니스에서 투자 회수 기간은 규모가 커질수록 길어지므로 처음부터 좋은 투자 회수 기간을 설정해야 합니다. 그렇지 않으면 전환율이나 수익 창출 개선 등을 통해 개선할 수 있는 명확한 목표가 있어야 합니다.

거래 빈도가 낮은 비즈니스(예: 자동차 보험 구매)의 경우, 목표로 삼는 일반적인 벤치마크는 첫 번째 구매에 대한 투자 회수입니다. 거래 빈도가 높은 비즈니스 또는 구독 비즈니스(전자상거래, 미디어 구독)의 경우 일반적으로 6~12개월 이내에 회수하는 것이 건전한 것으로 간주됩니다.

Virality (바이럴): 오늘날 신규 고객 확보의 50% 이상이 입소문을 통해 이루어지고 있고, 고객은 자연스럽게 친구와 가족에게 제품에 대해 이야기하고 있으며, 이러한 행동을 증가시키는 몇 가지 성공적인 실험을 실행하고 있습니다.

가장 만족도가 높은 고객이 아직 제품에 대해 이야기하거나 친구와 자연스럽게 공유하지 않는다면 바이럴을 고객 확보 전략의 초석으로 삼기 어려울 것입니다.

설령 그렇다고 하더라도 고객에게 공유를 장려하는 실험을 통해 이러한 행동에 영향을 미칠 수 있는 능력이 있는지 파악해야 합니다.

당신의 제품과 관련이 있으며, 키워드의 검색량이 매우 많은데, 경쟁업체가 장악하고 있지 않은 키워드는 자리를 뺏기 어렵습니다.

키워드 플래너와 같은 도구를 통해 키워드를 조사하면 비즈니스와 관련된 쿼리의 검색량을 파악하는 데 도움이 될 수 있습니다. 제품과 직접적인 관련이 있는 키워드를 찾고 있습니다. 웨딩드레스를 온라인으로 판매하는 경우 "웨딩드레스 온라인 구매"와 같은 키워드는 "웨딩드레스 비용"보다 훨씬 더 관련성이 높습니다. 키워드 플래너에 따르면 전자는 한 달에 1~10만 건의 검색이 발생합니다.

마찬가지로 이러한 키워드를 검색하여 현재 해당 키워드의 순위를 확인하여 경쟁이 얼마나 치열한지 파악할 수 있습니다. '웨딩드레스 온라인 구매'에 대한 1위 결과는 brides.com입니다. Ahrefs 웹사이트 권한 도구로 이동하여 도메인 권한이 84인 것을 확인할 수 있습니다. 이는 매우 강력하고 경쟁하기 힘든 수치입니다.

Case study #1: How Thumbtack validated SEO
(Thumbtack의 SEO를 검증한 방법)

Thumbtack은 홈 서비스, 이벤트, 레슨, 웰니스 및 기타 여러 카테고리의 지역 서비스 전문가를 위한 마켓플레이스입니다. 회사 설립 초기 몇 년 동안은 팀 규모가 작아 자금 조달이 어려웠습니다. 그래서 처음으로 시장의 수요 측면을 대규모로 가속화하는 데 관심을 돌렸을 때, 그들은 집중해야 한다는 것을 알았습니다.

Thumbtack의 공동 창립자 중 한 명인 샌더 다니엘스는 이러한 노력에 깊이 관여했습니다. 그가 초창기 전략을 설명한 내용은 다음과 같습니다:

리소스가 제한되어 있었기 때문에 신중하게 베팅을 선택하고, 베팅을 선택하면 기본적으로 100%의 리소스로 올인해야 한다는 접근 방식을 취했습니다. 다른 모든 것은 방해 요소로 간주했습니다.

그렇다면 어디에 집중해야 할까요? 팀은 이메일, 블로그, 게릴라 마케팅, 파트너십, 유료 마케팅 등 성장을 촉진할 수 있는 수백 가지 아이디어를 브레인스토밍했습니다.

그러던 어느 날, 카스트로의 한 바에서 Thumbtack의 또 다른 창립자가 낯선 사람과 대화를 나누게 되었습니다. 대화가 Thumbtack에 대한 이야기로 바뀌자 낯선 사람은 휴대전화를 열어 검색을 해보더니 "엄청난 SEO 기회가 있네요."라고 말했습니다. 이는 연쇄 반응을 일으켜 궁극적으로 Thumbtack이 획기적인 규모를 달성하는 데 도움이 되었습니다. 그 낯선 사람은 결국 엔젤 투자자이자 멘토, 최초의 외부 이사회 멤버가 되었지만, 이는 다른 이야기입니다.

샌더는 팀이 SEO가 올바른 접근 방식이라는 것을 어떻게 검증했는지 설명합니다:
"무작정 베팅한 것이 아니라 계산된 베팅이었습니다. 우리는 세 가지 주요 방법으로 검증했고, 이 세 가지를 결합하여 잘 실행하면 채널이 성과를 거둘 것이라는 확신을 얻었습니다:

• 키워드 조사. "Google 키워드 도구를 살펴본 결과 우리 제품이 제공하는 서비스와 일치하는 키워드를 검색하는 사람들이 많다는 것을 알 수 있었습니다. 사람들은 '오스틴의 이사 업체'와 '탤러해시의 전기 기술자'를 검색하고 있었습니다. 예를 들어, "내 메시지를 보고 나면 사라지는 친구들과 소통할 수 있는 앱"을 검색하는 것이 아닙니다. 따라서 Snapchat에게 SEO는 의미가 없습니다."
• 경쟁사 조사. "경쟁사를 살펴본 결과 과포화 상태가 아니라는 것을 알았습니다. SEO 분야의 플레이어는 전국적인 플레이어가 아닌 로컬 플레이어가 많았기 때문에 우리가 영향력을 발휘할 수 있다고 생각했습니다."
• 유사 기업들. "Yelp나 TripAdvisor와 같은 인접 분야의 다른 회사들이 SEO에서 성공을 거두는 것을 보았습니다."

Case study #2: How Airbnb validated virality
(에어비엔비가 바이럴을 검증한 방법)

에어비앤비 초기 성장의 대부분은 입소문 덕분이었습니다: 여행자가 친구에게 에어비앤비에서의 즐거운 시간을 이야기하고, 호스트가 친구에게 에어비앤비 호스팅으로 벌어들이는 수입에 대해 이야기하는 것이죠.

회사가 성숙해지면서 성장 가속화가 화두가 되었습니다. 이미 퍼포먼스 마케팅(예약의 약 10%를 차지)을 담당하는 소규모 팀과 초기 SEO 팀이 있었지만, 성장의 대부분은 입소문(예약의 50% 이상)을 통해 이루어졌습니다. 이 시점에서 에어비앤비는 이미 효과가 있는 부분을 더욱 강화하거나(입소문), 아직 개발되지 않은 기회(유료 또는 SEO)에 더 투자하거나, 완전히 새로운 것을 시도하는 세 가지 선택지가 있었습니다. 팀은 입소문을 더욱 가속화하는 데 투자하기로 결정했습니다. 그리고 이 투자는 에어비앤비 역사상 가장 큰 성장 가속화로 이어졌습니다.

팀은 어떻게 이런 결정을 내렸을까요? 먼저, 이들은 이미 일어나고 있는 자연스러운 현상, 즉 강력한 입소문에 주목했습니다. 새로운 행동을 만드는 것보다 기존 행동을 증폭시키는 것이 훨씬 더 효과적일 것이라는 가설을 세우고, 많은 사용자가 에어비앤비 숙소의 스크린샷을 찍어 친구에게 보내는 행동을 제품에서 촉진할 수 있다는 사실을 발견했습니다.

둘째, 공동 창립자인 네이트 블레차르지크가 이미 구축한 초기 추천 프로그램에서 얻은 데이터가 있었는데, 리소스가 부족했지만 어느 정도 활용되고 있었습니다. 구스타프 알스트뢰머의 이야기를 들어보세요:

"에어비앤비는 사실 2011년에 리퍼럴 프로그램을 시작했지만 거의 잊혀진 상태였습니다.

시간이 지남에 따라 대부분의 사람들은 추천 프로그램이 실제로 효과가 없으며 시간을 투자할 가치가 없다는 쪽으로 의견이 모아졌습니다. 하지만 운 좋게도 우리는 많은 데이터를 저장하고 있었고, 이를 다시 살펴보니 이 프로그램을 통해 수백만 달러의 수익을 창출하고 있다는 사실을 알게 되었습니다. 또한 데이터를 확장할 수 있는 여지가 많다는 것을 알 수 있는 훌륭한 데이터 기반이 있었습니다."

Case study #3: How Booking.com validated performance marketing
(부킹닷컴이 퍼포먼스 마케팅을 검증한 방법)

에어비앤비와 달리 Booking.com의 초기 성장은 SEO를 통해 이루어졌습니다. 하지만 곧 성장세가 둔화되었습니다. 아서 코스텐(2003년부터 2012년까지 Booking.com의 CMO)의 이야기를 들어보세요:

"Booking.com(예약 포털)의 창립 회사는 사실 메타 검색 비즈니스로 시작했고, 초창기에는 SEO가 성장 동력이었습니다. 하지만 결국 성장세가 주춤해지기 시작했고 구글은 우리에게 불이익을 주기 시작했습니다.

그래서 우리는 새로운 성장 방법을 모색하기 시작했습니다. 당시 구글은 로켓처럼 날아오르고 있었고, 사용자들은 검색을 하면서 구매 의사가 매우 높았습니다. Google을 잘 활용하면 정말 잘할 수 있을 거라고 생각했습니다. 그래서 '애드워즈에 도전해 보면 어떨까?

따라서 SEO 작업의 자연스러운 확장으로 팀은 초기 유료 광고 테스트를 진행했습니다.

"SEO 실험을 통해 유료 광고로 테스트하기 쉬운 간단한 템플릿 랜딩 페이지(예: '파리의 호텔')를 다수 확보했습니다. 그래서 몇 가지 테스트를 실행했습니다. 그리고 이러한 테스트는 많은 가능성을 보여주었습니다. 첫 번째 거래에서 즉각적인 투자 회수가 이루어졌습니다. 거의 완전히 부트스트랩으로 시작했고 현금이 부족했기 때문에 향후 성장을 위해 마케팅 예산을 투자할 여유가 없었습니다.

사람들은 제품/시장 적합성에 대해 이야기합니다. 저희는 제품/채널 적합성이 필요하다는 것을 깨달았습니다. 그리고 구글 애드워즈가 바로 그 해결책이라는 것을 알게 되었습니다."

따라서 이 초기 검증을 통해 Booking.com은 랜딩 페이지 전략을 극한까지 끌어올렸으며, 2단계에서 이를 살펴보겠습니다.

STEP 2: COMMIT

채널을 검증했다면 다음 단계는 해당 채널에 커밋하는 것입니다. 경험상 대부분의 기업은 이러한 '차선(Lane)'을 '슈퍼 고속도로 (Super Highway)'로 만들기 위해 얼마나 많은 노력과 규율이 필요한지 과소평가합니다.

차선에 전념하려면 일반적으로 두 가지 일을 해야 하는데, 특히 회사 설립 초기에는 두 가지 모두 두려울 수 있습니다:

• 제품, 디자인, 마케팅, 엔지니어링 등 다양한 부서에서 상당한 양의 리소스를 투입해야 합니다.
• 핵심 제품 로드맵과 고객 경험에 영향을 미쳐 추구하는 방향에 최적화해야 합니다.

각 예시 기업이 각자의 목표에 어떻게 헌신했는지 살펴보겠습니다.

Case Study #1 (Continued) : How Thumbtack committed to SEO
(Thumbtack이 어떻게 SEO에 전념했는지)

Thumbtack 팀은 SEO가 베팅하기에 적합한 채널이라는 확신을 가지고 있었지만, 여전히 위험하다는 것을 알고 있었습니다. 샌더 다니엘스는 팀이 직면한 상황을 이렇게 설명합니다:

"SEO는 결과를 보는 데 오랜 시간이 걸리기 때문에 큰 베팅이었습니다. 투자를 시작하고 6개월이 지나서야 첫 번째 결과를 보게 되는 경우가 많은데, 그다지 고무적이지 않습니다. 12개월, 18개월, 24개월이 지난 후에야 비즈니스에 영향을 미치는 결과를 볼 수 있습니다.

그래서 당시 12명이었던 엔지니어링, 제품, 디자인, 마케팅, 운영 리소스 전체를 이 채널의 성공을 위해 고의적으로 투입하기로 결정했습니다. 회사의 사활을 건 결정이었습니다."

이 투자의 첫 번째 물결은 기초를 다지기 위한 SEO의 '메커니즘'에 대한 투자였습니다. 이는 세 가지 주요 영역에 대한 투자를 의미했습니다:

1. Site architecture (사이트 구조)

이 팀은 가치가 높은 키워드를 타깃으로 수천 개의 페이지를 작성하고 전체 웹사이트와 URL 구조를 SEO에 최적화했습니다. 이는 구글봇이 최대한 이해하기 쉽고 크롤링할 수 있도록 만드는 것을 의미했습니다. 중요한 점은 일부 영역에서는 사용자 경험을 희생해야 했습니다. 이는 특히 SEO가 효과를 거두기 전에는 감당하기 어려운 절충안이었습니다.

한 가지 예로 Thumbtack이 구축한 지리적 기반 '디렉토리' 구조를 들 수 있습니다. 당시 이 분야의 기존 업체는 옐로페이지와 같은 회사들이었는데, 이들은 기본적으로 오래된 종이 전화번호부를 온라인에 올린 것이었습니다. Thumbtack은 이것이 궁극적으로 올바른 사용자 경험이라고 생각하지 않았습니다. 하지만 당시 SEO 최적화를 위해 이 디렉토리 구조는 Google이 사이트 아키텍처를 빠르게 파악하고 관련 페이지의 순위를 매길 수 있다는 점에서 유용했습니다.

예를 들어 Thumbtack은 아래 이미지에서 볼 수 있듯이 홈페이지에 50개 주 전체에 대한 링크를 포함하기로 선택했습니다. 어떤 소비자도 이 방법을 사용하지 않을 것이며 자신의 도시에만 관심이 있을 것이지만, 구글봇은 이를 크롤링하기를 원했습니다.

2. On-page content (페이지내 컨텐츠)

새로운 페이지를 지원하기 위해 팀은 고품질의 고유한 콘텐츠가 대량으로 필요했습니다. 콘텐츠 전담 팀을 구성하여 리뷰와 서비스 전문가의 프로필 페이지와 같은 사용자 생성 콘텐츠를 큐레이션하고 다양한 종류의 페이지에 맞게 조정했습니다. 처음에는 고도의 수작업이 필요했습니다. 전성기에는 여러 사무실에서 수백 명의 직원이 콘텐츠 큐레이션과 생성에 전념했습니다. 하지만 의미 있는 엔지니어링 리소스를 확보한 후에는 이 프로세스의 자동화에 투자하기 시작했고, 이 이니셔티브는 현재도 계속되고 있습니다.

3. Linkbuilding

이러한 모든 페이지의 순위를 높이려면 thumbtack.com이 평판이 좋다는 신호를 Google에 보내는 것이 중요했습니다. 이를 위해 팀이 주로 사용한 방법은 평판이 좋은 외부 소스로부터 링크를 얻는 데 투자하는 것이었습니다(흔히 "백링크"라고 함).

이러한 노력의 규모를 가늠할 수 있는 가장 성공적인 이니셔티브 중 하나는 " 소상공인에 적합한 설문조사" 입니다. 매년 약 15,000명의 서비스 전문가를 대상으로 해당 지역 주 및 시 정부가 소상공인을 얼마나 잘 지원하는지에 대한 설문조사를 실시했습니다. 이 데이터를 사용하여 지역 타깃의 보도 자료를 많이 만들었습니다. 실제로 초창기에는 각 웨이브마다 샌더가 직접 130개의 개별 보도자료를 작성했습니다. 이 보도자료는 모든 지역 신문, 라디오 방송국, TV 방송국, 상공회의소, 주 및 연방 상원의원, 주지사, 시장 등 총 30,000여 명의 연락처 목록 데이터베이스에 제공되었습니다.

이 모든 작업은 방문자를 끌어들이는 고품질 페이지를 만들기 위한 퍼즐의 한 단계에 불과했습니다. 충분한 트래픽이 확보되자 팀은 전환율을 높이기 위한 실험을 시작했고, 결국 수백 가지의 실험을 통해 총 전환율을 2배 이상 증가시켰습니다. 예를 들어, 일반적인 테스트 영역 중 하나는 고객이 프로젝트를 설명할 때 표시되는 질문을 추가하고 순서를 변경하는 것이었습니다. 이러한 실험을 빠르게 시작하고 분석할 수 있는 도구가 필요했기 때문에 사내 시스템을 구축하여 Optimizely, Mixpanel, Mode를 하나로 통합했습니다.

그렇다면 이 모든 노력의 결과는 무엇이었을까요? 처음 3개월 동안은 거의 아무것도 얻지 못했습니다. 그러다가 트래픽이 조금씩 증가하기 시작했습니다. 6개월이 지나도 여전히 트래픽이 많지는 않았지만 분석을 시작하기에 충분한 양이었습니다. 18개월이 되자 사이트에 대한 소비자 트래픽이 의미 있는 비중을 차지하게 되었습니다. 36개월이 지나자 고객 확보의 주요한 형태가 되었습니다. 이러한 리드 타임은 드문 일이 아니며, 이로 인해 기업이 SEO에 대한 희망을 포기할 수도 있습니다.

Case Study #2 (continued): How Airbnb committed to Virality
(에어비엔비가 어떻게 바이럴에 전념했는지)

에어비앤비 성장팀은 추천 프로그램을 두 배로 강화해야 한다는 명확한 임무를 부여받고, 첫 번째 대규모 실험에 착수했습니다. 지미 탕은 다음과 같이 설명합니다:

"제품 매니저, 디자이너, 엔지니어 3명을 채용했습니다. 정말 대단한 팀이었죠. 우리는 실제로 스타트업처럼 생각하기 시작했습니다. 우리가 하는 일에 대한 열정이 너무 커서 추천 프로그램을 운영할 수 있는 우리만의 공간을 갖고 싶었습니다. 다행히도 저희가 일할 집을 예약할 수 있는 사이트를 알고 있었습니다.)

우리는 장소를 찾아서 예약하고 일주일 동안 오프사이트에서 함께 일하면서 매우 긴밀하게 협력했습니다. 그리고 그 일주일은 우리가 앞으로 나아갈 수 있는 매우 견고한 토대를 마련했습니다."

팀은 외부에서 돌아와서도 함께 모여 약 3개월 동안 풀타임으로 이 작업을 계속했습니다. 시간이 지나면서 다른 팀의 도움을 받고 풀타임 엔지니어를 추가로 영입한 후 3만 줄이 넘는 코드를 작성하여 웹, iOS, Android에 걸쳐 출시했습니다.

그 영향은 즉시 분명해졌습니다.

" 올해 추천 프로그램을 다른 소스와 비교했을 때, 다른 모든 채널의 전년 대비 성장률을 뛰어넘는 900%의 성장률을 기록했습니다. 또한 추천 사용자는 일반 사용자보다 더 높은 전환율을 보였고, 더 많은 사용자를 추천했습니다.

이러한 사용자들은 에어비앤비의 운영 방식을 잘 알고 있기 때문에 더 큰 성공을 거두는 복합적인 효과가 있었습니다. 그리고 이 프로그램을 통해 하고자 했던 모든 반복 작업을 절반도 진행하지도 않았습니다."

이러한 초기 성공에 힘입어 팀은 팀의 규모와 범위를 늘렸는데, 이 이야기는 3부에서 다룰 예정입니다.

Case Study #3 (continued): How Booking.com committed to Performance Marketing
(부킹닷컴이 어떻게 퍼포먼스 마케팅에 전념했는지)

초기 애드워즈 실험의 성공으로 Booking.com 팀은 랜딩 페이지 전략에 전념했습니다. 아서 코스텐이 그 방법을 공유합니다:

"전 세계에 약 600만 개에 달하는 방대한 관심사 목록을 보유한 회사를 발견했습니다. 이 작업을 대규모로 수행할 수 있다면 600만 개의 페이지를 만들어 Google 광고로 연결할 수 있다는 사실을 깨달았습니다. 하지만 이 시기는 Google 지도나 iPhone이 나오기 훨씬 전이었기 때문에 지오코딩이 어려웠습니다.

예를 들어 저희는 호텔의 GPS 좌표를 몰랐습니다. 그래서 엄청난 프로젝트였습니다. 저희는 개별 호텔이 지도에서 위치를 선택해 정확한 위치를 알려주는 지도 인터페이스를 사용하기로 결정했습니다. 이를 통해 랜딩 페이지에서 해당 POI와 가까운 숙소를 사용자에게 보여줄 수 있었습니다."

이 MVP가 구축되고 초기 성공을 거두자, 코스텐은 애드워즈에 대해 두 배로 집중하기 시작했다고 말합니다:

"먼저 마켓플레이스를 제한하는 것부터 시작했습니다. 모든 위치(예: '발렌시아의 호텔')에 대해 경계 상자를 만들고 각 위치에 대해 해당 지역의 지도, 해당 지역의 모든 호텔, POI 및 검색창이 포함된 랜딩 페이지를 만들었습니다. 언어별로 제한을 두어 페이지를 여러 언어로 번역했으며, 한 번에 수백 명의 번역가를 고용했습니다. 따라서 지리적으로 경쟁할 수 없는 지역에서는 일본어, 한국어, 러시아어, 아랍어 등의 검색어로 경쟁할 수 있었습니다.

당시 익스피디아의 규모는 우리보다 100배나 컸지만, 이 접근 방식을 사용하면 다른 곳에서는 공급이 없다는 사실을 아무도 몰랐기 때문에 특정 도시에서 우리가 대기업인 것처럼 행동할 수 있었습니다. 사람들이 랜딩 페이지에 도착하면 "와, 이 도시에 이렇게 많은 호텔이 있구나!"라고 생각하게 됩니다."

다른 두 채널과 달리 퍼포먼스 마케팅 채널에 투입하는 데 필요한 팀 규모는 작을 수 있습니다. 코스텐은 다음과 같이 말합니다:

"사실 한동안은 피터와 코더 한 명, 이렇게 두 명뿐이었어요. 저는 항상 성공의 비결이 초기 지출의 대부분을 자동화하지 않았기 때문이라고 생각했습니다. 피터는 경쟁심이 매우 강했습니다. 그는 1위 자리를 놓치면 소리를 지르며 소리를 질렀죠. 그의 성공 기준은 단순한 것이었습니다. 모든 중요한 단어의 경매에서 승리하여 돈을 버는 것이었죠.

이 작은 팀은 1억 달러가 넘는 지출이 발생한 후에도 계속해서 프로그램을 운영했습니다. 2004년에 유료 검색을 시작했고, 2008년에 가장 큰 성장의 원천이 되었습니다."

세 번째이자 마지막 단계에서는 각 기업이 퍼포먼스 마케팅, 바이럴, SEO 전반에 걸쳐 어떻게 투자를 확장했는지 살펴보겠습니다.

STEP 3: SCALE

한 분야에 전념하여 의미 있는 성과를 거두기 시작하면 다음 단계는 그 분야에서 세계 최고가 되는 것입니다. 이 세 번째 단계의 특징은 수익률 감소를 극복하는 것입니다. 거의 모든 고객 확보 채널은 시간이 지날수록 구매 의도가 낮은 고객을 확보하기 때문에 수익률이 점점 더 낮아집니다. 이를 흔히 성장의 S자 곡선이라고 합니다.

유료 마케팅의 경우, 이는 일반적으로 시간이 지남에 따라 고객 확보 비용이 증가한다는 것을 의미합니다. SEO의 경우 관련성이 낮은 키워드와 구매 의도가 낮은 고객을 타겟팅해야 하므로 전환율이 낮아집니다. 또한 바이럴의 경우, 아직 제품에 대해 들어본 적이 없고 제품을 원하는 잠재 고객의 비율이 시간이 지남에 따라 감소하므로 시간이 지남에 따라 K-factor(신규 고객이 추천하는 추가 고객 수)가 감소하게 됩니다.

고객 확보 채널을 확장하려면 수익률 감소라는 난관을 극복해야 합니다. 세계적인 수준의 회사를 만들고 싶으신가요? 각자의 영역에서 경쟁하는 데 점점 더 능숙해져야 합니다.

사례 연구 기업들이 이러한 과제를 어떻게 극복했는지 살펴보세요.

Case Study #1 (continued): How Thumbtack scaled SEO
(Thumbtack이 SEO를 스케일업한 방법)

Thumbtack은 SEO를 확장하는 데 많은 장애물에 직면했습니다. 그들이 집중한 한 가지 핵심 영역은 고객 의도의 관련성이었습니다. SEO의 핵심 제한 요소는 제품과 관련된 검색을 수행하는 사람들의 수입니다. Thumbtack은 초기에는 전문가를 고용하려는 의도가 매우 높은 키워드로 성공을 거두었지만, 결국에는 의도가 높은 키워드가 포화 상태에 이르러 낮은 의도 검색으로 확장해야 했습니다. '조경사 고용'을 원하는 고객만 타겟팅하는 대신 '조경사 비용' 또는 '조경 아이디어'를 검색하는 고객으로 확장했습니다. 이를 위해 팀은 이러한 키워드를 타겟팅하는 새 페이지를 출시하는 것 외에도 고객이 원하는 것을 제공하기 위해 사용자 환경과 콘텐츠에 대한 완전히 새로운 접근 방식을 개발해야 했습니다.

팀은 이러한 확장 문제를 해결하면서 채널을 월 순방문자 수 수백만 명으로 성장시켰습니다. 하지만 수익 감소에 대처하기 위한 노력에도 불구하고 SEO의 전년 대비 성장률은 둔화되기 시작했습니다. 팀은 성장을 위한 추가적인 접근 방식이 필요하다는 것을 깨달았습니다.

수년에 걸쳐 Thumbtack은 고객 유지율을 개선하여 가입하는 신규 사용자의 가치를 높였고, 이를 통해 유료 마케팅 활동을 크게 확장할 수 있었습니다. 그리고 더 중요한 것은 매력적인 고객 경험을 만드는 데 투자하여 현재 비즈니스에서 가장 크고 빠르게 성장하고 있는 반복 및 직접 트래픽을 늘렸다는 점입니다. 샌더 다니엘스가 이 과정을 설명합니다:

"SEO의 성공 덕분에 궁극적으로 비즈니스에서 가장 중요한 부분이라고 생각한, 즉 반복 사용을 유도하는 즐거운 제품과 신뢰할 수 있는 브랜드를 구축하는 데 투자할 시간을 벌 수 있었습니다. 약 4년이 지나고 나서야 더 이상 SEO를 주요 렌즈로 삼아서는 안 된다는 사실을 깨달을 만큼 충분한 규모에 도달했습니다.

우리는 모든 것을 제품과 브랜드를 통해 바라보기 시작했습니다. 그리고 그 시점에 도달하게 되어 기뻤습니다. 우리는 SEO 전문가가 되기 위해 회사를 시작한 것이 아니라 전문가들에게 경제적 기회를 창출하고 고객들에게 신뢰할 수 있는 브랜드를 만들기 위해 회사를 시작했습니다."

Thumbtack’s growth story:

Case Study #2 (continued): How Airbnb scaled virality
(에어비엔비가 바이럴을 스케일업한 방법)

에어비앤비 팀은 첫 번째 주요 실험(추천 프로그램 재출시)의 성공에 힘입어 바이럴 효과를 높이기 위한 투자를 확대했습니다. 추천 프로그램을 지속적으로 최적화하는 것 외에도 다음에도 투자했습니다:

• 좋아하는 목록을 친구들과 쉽게 공유할 수 있습니다(예: SMS를 통해).
• 친구와 함께 여행 계획을 세우는 데 도움이 되는 공유 '위시리스트' 만들기
• 예약 후 친구를 여행 일정에 초대하도록 유도하기

게스트 추천 프로그램의 첫 몇 년 동안 가장 큰 성과는 다음과 같습니다:

• 데스크톱과 모바일 모두에서 추천 프로그램을 더 쉽게 찾을 수 있게 함
• 보내는 쪽과 받는 쪽 모두에서 전환 퍼널 개선
• 추천 카니발라이제이션 감소

구스타프 알스트뢰머(Gustaf Alströmer)가 자세한 내용을 공유합니다:

"가장 중요한 성과는 단순히 프로그램을 더 쉽게 발견할 수 있게 만든 것이었습니다. 저희는 1) 추천 진입 지점을 확인한 WAU의 비율 2) 추천 프로그램에 참여한 WAU의 비율이라는 두 가지 주요 지표를 통해 자체적으로 성공을 측정했습니다.

그 결과, 미국에서는 첫 예약/신규 사용자의 약 1%에서 첫 예약/신규 사용자의 15%로 추천이 증가했습니다. 우리는 다양한 방법을 사용하여 이러한 예약 중 몇 퍼센트의 예약이 증가했는지, 그리고 추천 인센티브가 없었다면 어떤 예약이 발생했을지 추적한 결과, 카니발라이제이션 비율을 약 30퍼센트까지 낮출 수 있었습니다. 카니발라이제이션을 0으로 낮추는 것은 거의 불가능하며 추적하기 쉽지 않지만 어느 정도 정밀하게 추적하면 재무 모델에 정보를 제공할 수 있습니다."

이후 5년 동안 이 팀은 엔지니어 4명, 디자이너 1명, 데이터 과학자 1명, 제품 관리자 1명, 재무 분석가 1명을 포함하여 7명으로 성장했습니다.

"이 팀의 장점은 팀 규모를 늘리지 않고도 영향력을 40배로 확장할 수 있다는 점입니다."

몇 년 후, 팀은 이러한 기회를 더 깊이 파고들기 위해 게스트 바이럴리티에 초점을 맞춘 팀과 호스트 바이럴리티에 초점을 맞춘 팀으로 나뉘었습니다. 이후 호스트 측 팀만 7명의 정규직 팀원으로 늘어났고, 대부분 추천 상품에 집중하여 여러 분야에서 성공을 거두었습니다:

• 추천 포상금 맞춤 설정
• 더 스마트한 친구 추천
• 추천 프로그램을 더욱 쉽게 찾기

시간이 지나면서 이 채널의 수익이 점차 줄어들기는 했지만(다른 성장 채널과 마찬가지로), 바이럴, 특히 추천에 대한 투자는 에어비앤비 성장 스토리의 중요한 기반이 되었습니다.

Airbnb’s growth story:

Case Study #3 (continued): How Booking.com scaled performance marketing
(부킹닷컴이 퍼포먼스 마케팅을 스케일업한 방법)

SEM 전략이 큰 성공을 거두자 Booking.com 팀은 다른 회사에서는 거의 하지 않는 일을 했습니다. 바로 SEM 전환 데이터를 사용하여 회사의 전반적인 공급 성장 전략(supply-growth strategy)에 정보를 제공하는 것이었습니다. 아서 코스텐(Arthur Kosten)은 다음과 같이 설명합니다:

"저희의 목표는 유료 광고 경매에서 패배하는 이유, 즉 경쟁업체가 무엇을 더 잘하고 있는지, 어떻게 하면 이기는 데 필요한 공급을 확보할 수 있는지 알아내는 것이었습니다. 우리의 프로세스는 다음과 같았습니다: 수요가 있는가? → 재고가 있는가? → 적절한 인벤토리인가? → 가용성이 있는가? -> 전환이 발생했는가?

구매 의도가 높은 검색어를 통해 유입되는 고객이 충분하다면 해당 키워드에서 (궁극적으로) 1위를 차지하고 싶을 것입니다. 팀원들은 경쟁사의 비이성적인 행동 때문에 키워드를 잃고 있다고 믿고 싶지 않았습니다. 너무 오랫동안 비이성적인 태도를 취하면 도태될 수 있기 때문입니다. 따라서 다른 누군가가 이기고 있다면 콘텐츠, 가용성, 전환, 랜딩 페이지, 선택, 순위, 번역, 퍼널 등 다른 측면에서 더 잘하고 있는 것이었습니다. 그냥되는 것은 없었습니다.

조직으로서 우리의 목표는 이러한 사용자에게 더 나은 서비스를 제공하기 위해 무엇을 더 잘할 수 있는지 알아내는 것이었습니다. 더 저렴한 공급? 다른 순위 순서? 더 나은 제품 콘텐츠? 다른 날짜에 이용 가능? 다른 것?"

이를 위해 팀은 퍼포먼스 마케팅 팀의 인사이트를 조직의 다른 부서와 공유하는 프로세스를 설정했습니다.

"우리가 왜 손실을 보고 있는지에 대한 대부분의 발견은 팀의 일상적인 프로세스에서 비롯되었습니다. 내가 왜 손해를 보고 있을까? Peter는 항상 가설로 시작하여 SQL 쿼리를 실행하고 무슨 일이 일어나고 있는지 파악했습니다. 그런 다음 이러한 SQL 쿼리는 내부 웹사이트로 이동하여 팀에서 문제를 진단하는 데 사용했습니다."

이 모든 과정에서 팀은 한동안 소규모로 소규모를 유지하다가 규모를 확장했습니다. 코스텐이 그 과정을 스케치합니다:

"2004년부터 2010년까지 아주 오랜 기간 동안 Peter는 이 모든 것을 이끌었고, 거의 절반의 지출을 직접 담당했습니다.

2006년경에 새로운 사람들이 팀에 합류하여 공급 팀의 노력을 알리는 새로운 화면과 대시보드를 만들었습니다. 그리고 나중에 다른 코더가 팀에 합류했습니다. 2012년에는 약 20명의 팀원들이 10억 달러의 EBITA를 달성했습니다. 이 팀에는 현지화를 도운 많은 DS/수학자, 캠페인 관리자가 포함되기 시작했는데, 주로 Peter가 시간을 더 효율적으로 사용할 수 있도록 돕기 위해서였습니다."

결국 이 팀은 두 팀으로 나뉘었습니다:

1. Peter의 팀은 탑 티어에서 미드 티어 시장에 집중했습니다.
2. 하이테크 제품 기술팀은 롱테일 시장을 공략합니다.

돌이켜보면 코스텐에게 몇 가지 교훈이 기억에 남습니다:

"우리가 오랫동안 경쟁력을 유지할 수 있었던 것은 한 번에 큰 성과를 거둔 것이 아니라 각 단계를 한 번에 5~10%씩 꾸준히 개선했기 때문입니다. 또한 우리는 매우 효율적이었습니다. 공급팀은 실제로 찾고 있는 물품을 제공했습니다. 또한 가치가 높은 물품은 반드시 사람이 감독하도록 했습니다. 사람이 있으면 무언가 잘못되면 소리를 지르고 소리를 지르죠.

유료 마케팅이 하나의 기능에 불과하고 칸막이 안에서 캠페인을 최적화하면 나머지 비즈니스에 정보를 제공하지 못하고 퍼널이 작동하지 않습니다. 캠페인을 최적화하기 위해 할 수 있는 일이 많지 않으며, 효과가 없습니다. 마지막으로 제품 채널 적합성에 대해 생각해 보세요. 조직의 기계가 고객의 요구를 충족하도록 구축된 제품/회사/조직을 어떻게 만들 수 있을까요?"

Booking.com’s growth story:

PULLING IT ALL TOGETHER:

(위 내용을 한곳에 모아보기)

다음은 각 단계에서 의사 결정을 내릴 때 참고할 수 있도록 그동안 구축해 온 프레임워크를 시각적으로 표현한 것입니다.

하지만 이 프레임워크를 따르는 것만큼 간단하지 않다는 것을 우리 모두 알고 있습니다. 스타트업을 운영하는 것은 미래가 불확실하고 자원이 부족한 복잡한 사업입니다. 이러한 어려움을 헤쳐나가는 데 도움을 드리고자, 이를 실행에 옮기려는 기업들로부터 가장 많이 듣는 질문에 대한 답변을 준비했습니다:

이러한 노력을 주도하고 주요 결정을 내리는 주체는 누구일까요?

'검증' 단계에서는 제품 관리자나 마케터가 프로세스를 소유하는 것이 일반적입니다. 레인에 대한 커밋 결정은 궁극적으로 CEO가 내려야 하는 전사적인 결정이므로, 이 소유자의 주요 역할은 경영진이 충분한 정보를 바탕으로 올바른 결정을 내릴 수 있도록 올바른 정보를 제공하는 것입니다.

'커밋' 단계에서는 작업이 훨씬 더 복잡해지고 여러 팀이 참여하기 시작합니다. 하지만 이니셔티브의 성공에 궁극적으로 책임을 지고 모든 움직이는 부분을 머릿속에 담고 있는 한 사람을 두는 것이 여전히 유용합니다. 이 사람은 대개 마케팅 또는 제품 담당 시니어입니다.

"확장" 단계에서는 원래 소유자가 노력에 따라 확장할 수도 있고, 더 높은 직급의 사람이 소유해야 할 수도 있습니다.

한 차선을 테스트했는데 결과가 좋지 않았습니다. 차선이 작동하지 않는다는 뜻인지, 아니면 제 접근 방식이 잘못되었다는 뜻인지 어떻게 알 수 있나요?

이는 고객 확보와 관련하여 가장 대답하기 어려운 질문 중 하나입니다. 정해진 공식은 없지만, 올바른 길을 가고 있는지 판단하기 위해 스스로에게 물어볼 수 있는 몇 가지 질문이 있습니다.

목표에서 얼마나 벗어나 있는가? 투자 회수 기간이 너무 길거나 초기 키워드 조사 결과 비즈니스에 영향을 미칠 만큼 관련 검색량이 충분하지 않은 경우(예: 투자 회수 기간이 너무 길다), 단순히 성공으로 가는 길을 실행하기는 어려울 수 있습니다. 하지만 2~3배 정도 차이가 난다면 성공 가능성이 매우 높으므로 검증을 위해 더 많은 노력을 기울여야 할 수 있습니다.

목표 지점에 '진짜' 샷을 날렸나요? 테스트가 최종 프로그램의 모습에 충분히 근접한 근사치인지 이해하는 것이 중요합니다. 예를 들어, 광고 문구, 전환 흐름, 추천 메커니즘 및 결제 흐름이 커밋 후 예상되는 것과 거의 비슷합니까? 그렇지 않다면 다시 돌아가서 더 강력한 테스트를 실행할 수 있는 방법을 파악하는 것이 좋습니다.

이 레인이 비즈니스에 적합한가요? 위에서 공유한 제안 사항을 다시 살펴보고 해당 경로가 비즈니스에 적합한지 여부를 판단해 보세요.

프레임워크의 각 단계별 시기는 펀드 레이징과 어떻게 연결되나요?

모든 스토리가 똑같을 수는 없으며, 비즈니스와 모금 요구사항에 맞는 방법을 찾아야 합니다. 하지만 일반적으로 지켜야 할 몇 가지 일반적인 규칙이 있습니다:

• 시리즈 A를 모금할 때는 '검증' 단계의 데이터와 모금 후 하나 이상의 레인을 어떻게 확보할지에 대한 계획을 공유하는 것이 매우 효과적일 수 있습니다.
• 시리즈 B-C 단계에서는 대부분의 비즈니스가 '확장' 단계에 접어들고 적어도 하나의 레인에서 의미 있는 결과를 내고 있어야 합니다. 이는 제품 시장 적합성뿐만 아니라 이를 뒷받침할 수 있는 반복 가능한 고객 확보 엔진과 비즈니스 모델을 보유하고 있음을 보여줍니다.
• 시리즈 C-D 무렵에는 많은 기업이 핵심 고객 확보 레인의 수익 감소가 미치는 영향을 파악하기 시작합니다. 이는 종종 (a) 새로운 레인에 전념하고 확장하거나 (b) 기존 고객 확보 레인에서 추가적인 레버리지를 얻을 수 있는 의미 있는 새로운 시장이나 세그먼트로 확장하는 것 중 하나 또는 둘 모두를 수행해야 함을 의미합니다.

투자자는 자신의 돈을 더 많은 돈으로 전환하는 방법을 알고 싶어 합니다. 확장 가능한 고객 확보 경로에 대한 검증을 입증하는 것은 사례를 만드는 데 있어 가장 중요한 요소 중 하나입니다.

• 기업이 저지르는 가장 큰 유저 확보 확보 관련된 실수는, 레인을 실제로 작동시키는 데 걸리는 시간과 노력을 과소평가하고 그 결과 너무 많은 노력을 분산시키는 것입니다.
• 왜 이런 일이 발생하는지 쉽게 알 수 있습니다. 리소스가 제한되어 있고 속도가 가장 중요한 상황에서 대규모 투자로 도약하는 것은 두려운 일입니다. 이 프레임워크가 선택지를 체계적으로 평가하고 올바른 영역에 신중하게 투자하는 데 필요한 구조를 제공하는 데 도움이 되기를 바랍니다.

레이스에서 승리하기 위해서는 성공적인 레인 하나만 있으면 된다는 사실을 기억하세요.

비즈니스 스케일업, 흑자전환을 위한 그로스 전략 : 산업별 그로스 모델링 사례

스타트업 흑자전환, 스케일업을 고민하고 계신가요? 현재 우리 회사의 성장을 가로막고 있는 핵심 드라이버를 찾고, 개선하는 데 리소스를 투자해보세요.

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